Full Description
Wer sich selbst sowie seine Kunden als Typen besser einordnen kann, kann sich besser auf sein Gegenüber und dessen Bedürfnisse einstellen. Der Kunde baut Vertrauen auf. Verkäufer und Vertriebler lernen, mit Menschen umzugehen, was wiederum beiden Seiten Freude bereitet. Der Kunde fühlt sich rundum verstanden, was dem Verkäufer zurückgespiegelt wird und auch ihn weiterbringt. Erfolg stellt sich dann von selbst ein.
Hier hilft das DiSG®-Persönlichkeitsprofil. Es setzt sich mit grundsätzlichen Eigenschaften von Menschen auseinander. Es gibt dabei 4 Grundtypen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Wenn man sich dieser Typen in der täglichen Kommunikation bewusst ist, kann man sich zielgerichtet darauf einstellen.
Von diesem Wissen können Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter ganz klar profitieren.
In seinem neuen Buch stellt Georg Dauth deshalb DiSG® in den Zusammenhang mit dem Sales-Prozess. Es werden die Grundlagen erläutert und hilfreiche Praxisanleitungen gegeben. DiSG®-Expertenwissen wird mit vielen Beispielen belegt und der Leser erfährt, wie er damit erfolgreich Abschlüsse im Verkauf und Vertrieb erzielen kann.
Contents
Vorwort 9
Teil 1 VERKAUF: Geballtes Verkaufswissen für dich
1 Kapitel: Verkauf und DISG 15
1.1 Meine drei Versprechen an alle, die im Verkauf ihr Geld verdienen 15
1.2 Einführung DISG- Modell 18
2 Kapitel: KAUFSEITE - Kunde, wer bist du? 25
2.1 Grundbedürfnisse beim Kaufen 25
2.2 Kauf- Erwartungshaltung der vier DISG- Grundtypen 38
3 Kapitel: VERKAUFSSEITE - Was zeichnet einen guten Verkäufer, eine gute Verkäuferin aus? 41
3.1 Identifikation mit der Aufgabe 41
3.2 Die 13 Punkte- Messlatte eines erfolgreichen Verkäufers 44
3.3 Ich im Verkauf: Welcher Verkäufertyp bin ich? 55
3.4 Welcher der vier Verkaufstypen ähnelt dir am meisten? 60
4 Kapitel: Beide Seiten treffen aufeinander: der (Ver)Kaufsprozess 71
4.1 Kaufmotive 71
4.2 Die vier typischen DISG- Kundenängste 74
4.3 Kommunikation 77
4.4 So passt du dich an deine Kunden an - fünf Anpassungs- Parameter 88
4.5 DISG- angepasste Kommunikation entlang des Verkaufsvorgangs 90
5 Kapitel: Der DISG- Code 101
5.1 Wie du mit D- Kunden und D- Kundinnen am besten Geschäfte machst 101
5.2 Wie du mit I- Kunden und I- Kundinnen am besten Geschäfte machst 109
5.3 Wie du mit S- Kunden und S- Kundinnen am besten Geschäfte machst 116
5.4 Wie du mit G- Kunden und G- Kundinnen am besten Geschäfte machst 122
6 Kapitel: Den Sack zumachen 129
6.1 Sieben Leitsätze 129
6.2 Empathisches Verkaufen 130
7 Kapitel: Fazit Teil 1 133
Teil 2 VERTRIEB: Mit Strategie und Empathie auf höchstem Niveau verkaufen
8 Kapitel: Nächster Schritt auf der Erfolgsleiter 137
9 Kapitel: Erstgespräch 143
10 Kapitel: Lektion 1 - Einflussnehmer, Einflussnehmerinnen 147
10.1 Entschleiere die vier Einflussnehmer*innen. 147
10.2 Wer übt den stärksten Einfluss aus? 155
11 Kapitel: Lektion 2 - Kundenschmerz 159
11.1 Erkenne den Schmerz des Kunden: Vier Schritte 159
12 Kapitel: Lektion 3 - Budget 167
13 Kapitel: Lektion 4 - zeitlicher Rahmen 171
14 Kapitel: Lektion 5 - Bedarfsermittlung 177
14.1 Eigenes Unternehmen, Kunde, Konkurrenz 177
14.2 Kundennutzen - die zwei Seiten der Nutzen- Medaille 185
15 Kapitel: Lektion 6 - Verkaufssprache und Psychologie des Verkaufs 193
Anhang: Stimmen aus der Praxis/Erfahrungsberichte 205
Literaturverzeichnis 221
Der Autor 223
