Full Description
Was würden Sie sagen, wenn jemand kommt und behauptet: "Die Vertriebsprinzipien der großen Sales-Gurus auf dem Markt sind durchweg fehlerhaft!"?
Alle Kernprinzipien des Verkaufens sind damit nicht mehr gültig. Genau das sagt Marcus Kutrzeba in seinem Buch - und wühlt mit seiner pikanten Aussage gehörig die Verkaufswelt auf.
Kutrzeba schaut hinter die Kulissen der Hard-, Love-, Soft-, Top-, Extreme-, Mega-5.0-Selling-Branche, wo jeder nur auf sich selbst schaut. Sein Buch deckt die fehlerhaften Vertriebsprinzipien der großen Sales-Gurus auf und betrachtet das Verkaufen aus einer anderen Perspektive: der des Kaufens. Warum kauft der Kunde? Was löst in ihm den Wunsch aus, etwas von uns zu erwerben? Was bedeutet das für alles bisher Bekannte zum Thema Verkaufen?
Marcus Kutrzeba knöpft sich die Sales-Trainer und -Berater vor und widerlegt deren Verkaufsweisheiten. Wer wissen möchte, wie man richtig Umsatz macht, lernt hier den Perspektivwechsel vom Verkäufer zum Kunden und die Erfolgsformel für das Verkaufen, die wirklich funktioniert.
Kurzum: Ein echter Verkäufer kommt an diesem Buch nicht vorbei.
Contents
Vorwort 11
1 Die Religio des Verkaufens und falsche Glaubenssätze 15
Verkauf - eine Religion? 15
Irrglaube Nr. 1: Wir glauben, wir müsse verkaufe 17
Das böse Wort Verkauf 17
Wir müsse verkaufe 17
Das ganze Lebe ist Verkauf 20
Falsche Glaubenssätze 22
Wunder im Verkauf 27
Gibt es Wunder im Verkauf? 27
Du musst es nur wolle 28
Beziehung schaffe vs. Selbstbewusstsei 29
Selbst-bewusst-sei 31
Irrglaube Nr. 2: Kunde kaufe das Preis-Leistungs-Verhältnis 32
Beispiel 1: Das Hemd 33
Beispiel 2: Die Flasche Wasser 34
Was heißt eigentlich »zu teuer«? 36
Ei Einwand gehört behandelt 37
Ja, aber ... 40
Irrglaube Nr. 3: Rede zeugt vo Selbstbewusstsei 42
Verkäufer leide a Sprechdurchfall 46
Umweg Bedarfsanalyse 47
Von Wissensriese und Umsetzungszwerge 49
2 Erfolg 53
Erfolg folgt Spaß 53
Erfolg ist viel Arbeit 56
Irrglaube Nr. 4: Ziele müsse smart sei 59
Mache erreichte Ziele glücklich? 63
Die fünf Lebenstheme 67
Zeit und Geld 70
Rezept für deine persönliche Erfolg 72
Erfolg geht nur durch Selbstbewusstsei 75
Erfolg ist Abfall 77
Irrglaube Nr. 5: Es gibt nur Erfolg oder Misserfolg 81
3 Mindset 85
Erst Sei - dan Tu - dan Habe 85
Der Mensch im Mittelpunkt - und nicht Mittel 87
Du, der Verkäufer, bist unwichtig 89
Es ist alles Einstellungssache 90
Es gibt keine realistische Ziele 93
Think BIG 96
Potenziale setze Kräfte frei 99
Bequemlichkeitsverblödung 100
Du kriegst nicht immer, was du willst 104
Alles ist deine Entscheidung 105
Zufriedenheit ist Bullshit 108
Commitment first - all in! 110
4 Ursprung 115
Der Sin des Lebens ist lebe 115
Keine Zukunft ohne Herkunft 117
Schei statt Sei 119
Meine Story: Verkauf ist mei Lebe 123
5 Handlung 129
Die »Investition« wird unterschätzt 129
Was du tust, tue ganz 135
Irrglaube Nr. 6: Wir brauche neue Kunde 138
Das Geschäft bringe die Stammkunde 140
E-Mails - der Tod des Verkaufs 142
Mach de andere glücklich, dan bist du erfolgreich 146
6 Persönlichkeit 151
Du bist, wie du bist 151
Mensche brauche keine Erziehung 155
Du musst niemandem gefalle 157
Bewusstsein: Stärken, Schwächen, Defizite, Potenzial 160
Mach's auf deine Art 166
Bring deine Charakter nach auße 171
Kenne dei Gegenüber 175
Wolle vs. Brauche 177
7 Motive 179
Motivatio geht durch Dankbarkeit 179
Kenne deine Motive - und handle danach 183
Kenne die Motive deines Gegenübers 186
Motive aufspüre 187
8 Verantwortung 191
Übernimm die Verantwortung 195
... für dei Denke und Bewerte 195
... für deine Sprache 197
... für deine Gefühle 200
... für deine Körper 202
... für dei Tu 203
9 Fokus 207
Fokus ist alles 207
Ohne Aufmerksamkeit kei Kauf 210
Schaffe die Rahmenbedingunge für Aufmerksamkeit 211
Nimm dir Zeit 214
Du gibst die Richtung selbst vor 217
Du entscheidest, worauf du fokussierst 219
Wer entscheidet, gewinnt 220
