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Full Description
Praxishandbuch Preismanagement Die Hebelwirkung einer Preisoptimierung kann enorm sein. Schon kleine Veränderungen des Preises schlagen sich meist signifikant im Gewinn nieder. Doch leider liegt der Fokus in vielen Unternehmen immer noch auf Kosten und Menge.
Mit dem Praxishandbuch Preismanagement erhält der Leser praktisches Managementwissen aus erster Hand, um ein erfolgreiches Preismanagement im Unternehmen zu implementieren. Ausgangspunkt des problemlösungsorientierten Ansatzes, den dieses Handbuch verfolgt, sind Beispiele aus der Unternehmenspraxis, sogenannte Best Practice Cases, die damit in anwendbares Transferwissen überführt werden. Die eigene Ausgangssituation wird analysiert, Lösungsstrategien entwickelt und Ansätze erarbeitet. Der Leser wird damit in die Lage versetzt, eigene Handlungsstrategien zu entwickeln.
Die Neuauflage wurde aktualisiert und insbesondere in den Themenbereichen »Recurring Revenue Management« und »Pricing von Ersatzteilen« erweitert.
Die Autoren:
Sie zählen zu den führenden Pricing-Experten Deutschlands.
Stimmen zur Vorauflage:
»Das Buch gehört definitiv zur Pflichtlektüre für jeden, der sich mit dem Thema beschäftigt!«
Dr. Volker Letzgus - Konzerncontrolling BMW Group
»Profundes Wissen zum Preismanagement und eine Vielzahl wertvoller Praxisbeispiele bieten exzellente Impulse für erfolgreiche Ertragssteigerung.«
Volker Claas - CLAAS Gruppe
»Preismanagement ist hier intelligent und kenntnisreich dargestellt, der pragmatische Ansatz macht das Werk zu einer gewinnbringenden Lektüre sowohl für Pricing-Einsteiger als auch für erfahrene Manager.«
Pol Vanaerde, Präsident European Pricing Platform
»Die Kombination aus fundiertem Wissen und vielen Praxisbeispielen macht dieses Buch zu einer ausgesprochen gewinnbringenden Lektüre!«
Michael Burkert - Professor HEC Lausanne
Contents
Abkürzungsverzeichnis 7
Vorwort zur 2. Auflage 9
Vorwort zur ersten Auflage 11
Teil I Chancen, Potenziale und Trends im Preismanagement
1 Kapitel: Der Preis als zentraler Gewinntreiber oder warum es sich lohnt, dieses Buch zu lesen 15
2 Kapitel: Integriertes Preismanagement - auf die Summe der Maßnahmen kommt es an 23
Teil II Die Markt- Und Produktbezogene Perspektive
3 Kapitel: Pricing-Strategie - die richtigen Weichen stellen 31
3.1 Überblick Pricing-Strategie 31
3.2 Pricing-Zielsystem 33
3.3 Strategische Positionierung 36
3.4 Wettbewerbsstrategie und Marktverhalten 41
3.5 Geschäfts- und Ertragsmodell 47
3.6 Recurring Revenue Management 53
3.7 Die Rolle des CEO 64
4 Kapitel: Festlegung des Listenpreises - die produktorientierte Sichtweise 71
4.1 Kostenbasierte Preisfestlegung 71
4.2 Die Grundidee der wertbasierten Preisfestlegung 81
4.3 Toolbox 1: Expertenschätzung 91
4.4 Toolbox 2: Direkte Preisabfrage 96
4.5 Toolbox 3: Conjoint Measurement 102
4.6 Toolbox 4: Werttreiber-Pricing 113
5 Kapitel: Vom Listenpreis zu intelligenten Preismodellen 127
5.1 Internationales Pricing 127
5.2 Preis-Image und subjektive Preiswahrnehmung 134
5.3 Pricing von Ersatzteilen 142
5.4 Service-Pricing 155
5.5 Bundling 163
5.6 Innovative Pricing-Modelle 173
5.7 Fallstudie MAN: Ersatzteil-Pricing 177
Teil III Durchsetzung der Preise im Markt
6 Kapitel: Konditionenmanagement - die kundenorientierte Sichtweise 185
6.1 Ausgangssituation und Ziele des Konditionenmanagements 185
6.2 Die Ausgestaltung von Konditionensystemen 191
6.3 Die erfolgreiche Einführung von Konditionensystemen 204
6.4 Incentive-Systeme 209
7 Kapitel: Value Selling - der Kunde muss überzeugt sein 217
Teil IV Die interne Perspektive
8 Kapitel: Die notwendige Informationsbasis 229
9 Kapitel: Pricing-Organisation 243
10 Kapitel: Pricing-Software 251
Teil V Spezialfälle des Preismanagements
11 Kapitel: Preiskriege 265
12 Kapitel: Post-Merger-Pricing 273
13 Kapitel: Fallstudie General Electric: Post-Merger-Pricing-Integration 281
Teil VI Key learnings 299
Literaturverzeichnis 305
Stichwortverzeichnis 307
Die Autoren 311
