Full Description
Setzen Sie Zeichen im Vertrieb und visualisieren Sie komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im Kundengespräch
Mit einem Vorwort von Dan Roam!
Dieses Arbeitsbuch befähigt Sie, durch Live-Visualisierungen im Kundengespräch den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar zu machen, schneller zu überzeugen und so den Vertriebszyklus erheblich zu kürzen.
- Erarbeiten Sie das tatsächliche Kundenproblem anhand zahlreicher Übungsaufgaben und Beispiele.
- Stellen Sie Ihre Lösung mit wenigen Strichen in einer visuellen Geschichte dar.
- Erleben Sie, wie Digitalisierung Ihnen hilft, die operativen Kosten zu senken und Zeit einzusparen.
Lernen Sie, wie Sie mithilfe von Live-Visualisierungen im Kundengespräch vor Ort oder digital den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar machen, den Kunden schneller überzeugen und so den Vertriebszyklus um bis zu 30% kürzen können.
Was ist anders?
Im Buch geht es - im Gegensatz zu vielen anderen Visualisierungsbüchern auf dem Markt - nicht um das Zeichnen oder das Denken mit dem Stift, sondern um das Erschaffen von Bildern und daraus resultierenden Geschichten, die Kunden vom Nutzen eines Produktes überzeugen und emotional zum Abschluss bewegen.
Es ist ein Buch über Geschwindigkeit im Vertrieb, welches die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer auf eine neue Basis stellt. Es zeigt, wie ein Dialog zwischen zwei Parteien auf Augenhöhe und Dank des Einsatzes von Internettechnologien sogar im virtuellen Raum funktioniert. Zudem hilft es dabei, den Vertrieb komplexer Lösungen neu zu denken.
Und nun - lassen Sie uns gemeinsam Nutzen visualisieren, neue Wege denken und Erfolge realisieren.
Mit zusätzlicher Webplattform für den Leser mit weiteren Informationen und Materialien.
Contents
Foreword by Dan Roam 7 Vorwort von Andreas J Wagner 8
Einleitung 9
Aufbau des Buches 10
1 Visualisieren neu entdecken 13
Die Geschichte des Visualisierens und der Schrift - Wie Wissen weitergegeben wird 17
Die Irrwege der heutigen Kommunikation im Business - Wie unterscheiden sich Monolog und Dialog? 24
Standard-Vertrieb vertreibt Kunden - Warum wir umdenken müssen 32
2 Gedanken strukturieren und Zeichen setzen 41
Bilder formen Realitäten - Die Macht der Bilder 42
Von der Hand in den Verstand und andersherum - Wie Sie mit Bildern kommunizieren 52
Typengerecht visualisieren - Wie Sie Gedanken zu Bildern formen 64
Bildern Struktur geben - Wie Sie richtig mit Layouts, Farben, Schriften arbeiten 75
3 Visual Selling® entlang des Vertriebszyklus 93
DISCOVERY I: Beginnen Sie, Ihre Kunden zu verstehen - Warum Zuhören vor dem Präsentieren kommt 95
DISCOVERY II: Wechseln Sie vom Monolog zum Dialog - Warum Bilder Katalysatoren für den Austausch sind 109
PRESENTATION I: Präsentieren Sie einen Nutzen, sodass er unter die Haut geht - Wie Sie bedeutsame Bilder kreieren 125
PRESENTATION II: Visuelle Geschichten erzählen Warum Bilder Spannung im Kundengespräch erzeugen 154
CLOSING: Ziehen Sie einen Schlussstrich und schließen Sie ab - Wie Sie das Gespräch führen und Fakten visuell darstellen 171
4 Visual Selling® goes digital 187
Vertriebsmeetings im digitalen Raum - Wie Sie auch virtuell alle an einen Tisch bekommen 190
Ihre Wirkung entscheidet - Wie Sie Ihrem digitalen Auftritt einen Kick geben 194
Professionell auftreten in Online-Meetings 195
Das Licht 198
Hintergrund und Hintergrundgeräusche 199
Der sichtbare Bereich 199
Die passende Kleidung 200
für sich nutzen 201
Apps 204
Stifte 205
Webcam 206
Dokumentenkamera 206
Konferenzkamera 206
Charakteristik 207
Bauweise 207
Headset oder Standgeräte 208
Die Qualität prüfen 208
5 Die Visual Selling Community 209
Nachhaltig Wissen erwerben - Warum Sie jetzt weitermachen sollten 210
Gemeinsam Kundennutzen visualisieren - Warum die Visual Selling Community Sie unterstützen kann 211
Nächste Schritte - Wie Sie das neue Wissen in Ihrer Organisation etablieren können 212
Visual Selling®-Kurse 212
Bücher 214
Unsere momentanen Lieblings-Apps 215
Über die Autoren 217
Nachwort und Danksagung 218
Anmerkungen 221
Literaturverzeichnis 222
Index 223
