Full Description
Professionell verhandeln mit DISG® Das beste Fachwissen über Verhandlungstechniken nützt nichts, wenn einem das Verhalten des Verhandlungspartners ein vollkommenes Rätsel ist. Halt bietet hier das DiSG®-Persönlichkeitsprofil, das hilft, das Gegenüber einzuschätzen und richtig anzusprechen.
Sie erhalten Antworten auf Fragen, wie:
Wie ticken die 4 Grundtypen von DiSG? Und was kann ich daraus für die Verhandlung ableiten?
Wie lenke ich die Verhandlung in die gewünschten Bahnen und umgehe Stolpersteine?
Wie gehe ich mit verfahrenen Situationen und miesen Tricks des Verhandlungsgegners professionell um?
Wie kann ich dauerhaft eine gute geschäftliche Beziehung aufbauen?
Wie bereite ich eine Verhandlung vor und welche Schritte sind erforderlich?
Mit diesem Buch gelingt es Ihnen, Menschen besser einzuschätzen, Ihre Kommunikation und Ihr Vorgehen in Verhandlungen aktiv zu steuern und die unterschiedlichen Persönlichkeiten Ihrer Verhandlungspartner in den Prozess einzubinden.
Contents
1 Professionell verhandeln mit DiSG® 9
1.1 Verhandeln ist überall 10
1.2 Verhalten und Verhandeln 11
2 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander-)Typ sind Sie? 15
2.1 Die DISG-Verhaltensstile 15
2.2 Die vier Grundtypen 17
2.3 Die Grundbedürfnisse der vier DISG-Typen auf einen Blick 46
2.4 Verhalten der vier Typen in Konfliktsituationen 48
2.6 Fight oder Flight? Fazit 60
3 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen 61
3.1 Verhandlungsmasse orten 61
3.2 Drei Grundbausteine für gutes Verhandeln 65
3.3 Keine Verhandlung ohne angemessene Vorbereitung 71
4 So packen Sie Ihren Rucksack richtig: Das Harvard-Konzept 99
4.1 Sach- und Beziehungsebene 101
4.2 Interessen statt Positionen 121
4.3 Gemeinsame Optionen entwickeln 140
4.4 Neutrale Beurteilungskriterien heranziehen 142
4.5 BATNA = Best Alternative to Negotiated Agreement 146
4.6 Wie die vier DISG-Typen argumentieren 150
4.7 Sieben Gütesiegel für hervorragende Verhandlungsergebnisse 152
5 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel 155
5.1 Weggabelung: Positionen und Interessen 155
5.2 Abbiegung: Erfahrungen 161
5.3 Sackgasse: Vorstellungen und Vermutungen 162
5.4 STOPP! Generalisierungen - Verzerrungen - Tilgungen 166
6 Zielführende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen 171
6.1 Wer fragt, der führt 171
6.2 Grundrichtung festlegen: Information oder Taktik? 174
6.3 Wie die DISG-Typen fragen 188
6.4 Zusammenhang gute Fragen und innere Einstellung 190
7 Mit falschen Schuhen unterwegs - und auf halbem Wege stecken bleiben 193
7.1 Wie Menschen meistens verhandeln 193
7.2 Modell zur Konfliktdarstellung und -lösung 194
8 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen 209
8.1 Fallen auf dem Verhandlungsweg 209
8.2 Klassische DISG-Stolperfallen in Verhandlungen 226
9 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen 241
9.1 Unterbrechungen: Jemand stellt Ihnen ein Bein 242
9.2 Das Schweigen im Walde: Jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter 243
9.3 Drohungen: Jemand zeigt Ihnen die Zähne 243
9.4 Überheblichkeit: Jemand trägt seinen Kopf (zu) hoch 245
9.5 Vorwürfe: Jemand wirft Ihnen harte Anschuldigungen an den Kopf 246
9.6 Beleidigungen: Jemand fällt Ihnen in den Rücken 247
9.7 Ständige Widerrede: Jemand sucht mit der Lupe nach Haaren in der Suppe 248
9.8 Selektive Betrachtung: Jemand reibt Ihnen ständig denselben Stinkesocken unter der Nase 249
9.9 Alles infrage stellen: Jemand steckt voller Misstrauen überall seine Nase hinein 250
10 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen 255
10.1 Verhandlungslinien markieren 255
11 Wähle deine Einstellung. 259
11.1 Statisches oder dynamisches Selbstbild: »Das schaff ich nie« oder »Jetzt erst recht«? 260
11.2 Mentale Stärke: Herr oder Sklave der eigenen Emotionen? 262
11.3 Die Sprechart: konstruktives oder destruktives Sprechverhalten? 265
11.4 Ihr Blick auf die Verhandlungspartner: flüchtiger Streifblick oder ernsthaftes Interesse? 268
11.5 Eigene innere Realität: bewusstes Steuern oder führerloses Dahintreiben? 271
11.6 Ihr Mindset: »Finde den Fehler« oder »Shit happens«? 274
11.7 Mission und Vision: Wissen Sie, was Sie antreibt? 276
11.8 Ihre Werte: Klar im Kopf oder vernebelt im Unterbewusstsein? 279
11.9 Wenn es eng wird: Härte zeigen oder Kopf einziehen? 280
Literaturverzeichnis. 283
Quellen 285
Stichwortverzeichnis 287
