Full Description
Im Unterschied zu anderen Formen der Due Diligence prüft allein die Commercial Due Diligence umfassend die Zukunftsaussichten einer Zielgesellschaft. Nur sie prüft die strategische Logik von Transaktionen und damit auch den Wandel des externen Unternehmensumfeldes sowie den Einfluss auf Geschäftsmodell und Unternehmensplanung.
Ralph Niederdrenk und Matthias Müller stellen die Inhalte und Methoden der Commercial Due Diligence unter Praxisaspekten dar. Dabei wird insbesondere die vom Markt geforderte Quantifizierung strategischer Analysen in den Mittelpunkt gestellt.
Nach einer Einordnung der Commercial Due Dilligence in den Transaktionskontext erfolgt eine ausführliche Diskussion der Analyseinhalte. Die Darstellung der technischen Aspekte bei der Durchführung der Prüfung und von immer wieder auftretenden Spezialproblemen runden das Buch ab.
Contents
Abkürzungsverzeichnis 9 Vorwort 11
A Einleitung 13
B Commercial Due Diligence im Transaktionskontext 17
1 Definition der Commercial Due Diligence 17
2 Begriffsvielfalt zur Commercial Due Diligence 18
3 Abgrenzung zu anderen Arten der Due Diligence 19
4 Analyseinhalte der Commercial Due Diligence 23
5 Commercial Due Diligence als Teilprozessschritt des Unternehmens(ver)kaufs 28
6 Zielgruppen der Commercial Due Diligence 38
C Analyseinhalte der Commercial Due Diligence 41
1 Analyse des Zielunternehmens 41
1.1 Geschäftsmodellanalyse 41
1.1.1 Angebotsmodell 42
1.1.2 Kundenmodell 48
1.1.3 Wertschöpfungsmodell 49
1.1.4 Gewinnmodell 54
1.2 Umsatz- und Margenanalyse 59
1.2.1 Umsatzanalyse 59
1.2.2 Profitabilitäts- und Margenanalyse 64
1.3 Analyse derWachstumsstrategie und -maßnahmen 71
2 Analyse derMarktattraktivität 74
2.1 Marktdefinition und -segmentierung 74
2.2 Marktgröße und -profitabilität 77
2.3 Markttreiber und -wachstum 81
2.4 Marktpreis 88
3 Analyse der Kundensituation 92
3.1 Analyse des Kundenstamms 93
3.1.1 Kundensegmentierung 96
3.1.2 Kundenbezogene Finanzkennzahlen 97
3.1.3 Kundenkonzentration 97
3.1.4 Kundenabdeckung und -durchdringung 99
3.1.5 Kundenloyalität 99
3.1.6 Weitergabe von Materialpreissteigerungen 102
3.1.7 Kundenposition in der Lieferkette 102
3.2 Analyse der Kunden(end)märkte 105
3.3 Analyse des Einkaufverhaltens 105
3.3.1 Einkaufsentscheider und -organisation 105
3.3.2 Einkaufsprozess 107
3.3.3 Einkaufsstrategien 109
3.3.4 Einkaufskriterien 113
4 Analyse desWettbewerbs 115
4.1 Analyse desWettbewerbsumfeldes 116
4.1.1 Relevante Wettbewerber 116
4.1.2 Wettbewerbsposition des Zielunternehmens 116
4.1.3 Wettbewerbsintensität 123
4.2 Relative Finanzanalyse 129
4.3 Analyse derWettbewerbsvorteile 131
4.3.1 Konzept desWettbewerbsvorteils 131
4.3.2 Identifikation von Wettbewerbsvorteilen 139
4.3.3 Nachhaltigkeit von Wettbewerbsvorteilen 146
4.3.4 Umsetzung vonWettbewerbsvorteilen 150
5 Validierung des Business Plans 152
5.1 Analyse der Umsatzplanung desManagements 152
5.2 Bewertung der Planungskompetenz desManagements 154
5.3 Konsistenzprüfung mit dem externen Unternehmensumfeld 154
5.4 Ergänzende Plausibilitätsprüfungen 156
5.5 Redigierung der Umsatzplanung 158
6 Identifikation von Wachstumspotenzialen über den Business Plan hinaus 161
D Technische Aspekte der Commercial Due Diligence 167
1 Projektmanagement 167
2 Informationsbeschaffung 172
3 Marktmodellierung 178
4 Berichterstellung 183
E Spezialprobleme der Commercial Due Diligence 187
1 Kommoditisierung 187
2 Kundenabhängigkeit 192
3 Beherrschung der Liefer- und Abnahmekette 195
4 Wettbewerb aus Schwellenländern 201
5 Märkte ohne Kern 211
6 Marktkonsolidierung 215
7 Preiskriege 224
8 Vertikale Integration 230
F Schlussbemerkung und Ausblick 237
Literaturhinweise 243
Abbildungsverzeichnis 249
Stichwortverzeichnis 251
Über die Autoren 259
