Description
(Text)
Verhandlungen sind von entscheidender Bedeutung für unser Leben und für die Art und Weise, wie wir alles, was einen Wert hat, verbreiten, erschaffen, schützen, klären und organisieren. Verhandlungen schaffen Frieden, sorgen dafür, dass unsere Kinder ins Bett gehen, vermeiden Gerichtsverhandlungen und retten Ehen.
Verhandlungen sind das Herz des Geschäftslebens. Sie können für Unternehmen den Unterschied zwischen dem finanziellen Überleben und der Insolvenz bedeuten. Sie können entscheiden, ob Unternehmen wachsen oder schrumpfen.
Heutzutage braucht jeder, der sich im Geschäftsleben bewegt, Verhandlungsgeschick. In einer Welt, in dem einem jeder den "richtigen Verhandlungsweg" erklären will, sagt Steve Gates die Wahrheit: Es gibt keinen richtigen Weg.
Stattdessen versorgt "Verhandeln - Das Buch" den Leser mit allen benötigten Informationen und Fähigkeiten und versetzt ihn so in die Lage, den bestmöglichen Abschluss unter den gegebenen Umständen zu erzielen. Steve Gates stellt sein Regelwerk für "komplette Verhandler" vor, das aus 14 Verhaltensweisen und 10 Charakteristika besteht. Im Anschluss nutzt er die Idee eines Ziffernblatts, beschreibt eine Auswahl von Verhandlungssituationen und wie man am besten hierauf reagiert.
(Review)
"...Ein umfassendes Buch, das das Thema Verhandlungen aus ganz verschiedenen Perspektiven betrachtet."
Personalmagazin, 05/12
"...Gates beleuchtet, was wesentlich wichtiger ist als ausgeklügelte Verhandlungsstrategien wie das Harvard Konzept: das Verhalten und die Haltung des Verhandelnden."
ManagerSeminare Juni2012
(Author portrait)
Steve Gates ist ein international anerkannter Experte für Verhandlungen. Er ist Gründer und Director von GAP Partnership, einer weltweit führenden, auf Verhandlungen spezialisierten Unternehmensberatung. Das 1997 gegründete Unternehmen macht heute einen Umsatz von mehr als 12,5 Millionen Euro und unterhält Büros in fünf Ländern: Großbritannien, USA, Südafrika, Deutschland und Hongkong.
Contents
Danksagung 9
Vorwort 11
1 Und Sie glauben, Sie konnten verhandeln? 13
Einfuhrung 13
Was also sind Verhandlungen eigentlich? 14
Die Notwendigkeit der Zufriedenheit 20
Verhandeln im Gegensatz zum Verkaufen 21
PersonlicheWerte 23
Der Fall fur Zusammenarbeit 24
Ehrlichkeit sich selbst gegenuber 24
Vier Herausforderungen, die wir losen mussen 25
Zusammenfassung 32
2 Das Ziffernblatt des Verhandelns 33
Verhandlungen sinnvoll gestalten, so dass alle Beteiligten davon profitieren 34
Wer ist also der »komplette Verhandler«? 37
Die drei Faktoren, die jede Verhandlung beeinflussen 38
Weshalb gibt es so viele unterschiedliche Moglichkeiten, ein Geschaft auszuhandeln? 43
Warum das Ziffernblatt des Verhandelns in der Praxis funktioniert 45
Zusammenfassung zum Ziffernblatt des Verhandelns 67
3 Weshalb Macht wichtig ist 69
Was verstehen wir unter Macht? 69
Wie beeinflusstMacht Verhandlungen? 73
Umstande, die Einfluss aufMacht haben 88
Macht schaffen, die Kontrolle ermoglicht 103
Zusammenfassung 108
4 Die zehn Charaktereigenschaften des Verhandelns 109
1. Nervenstarke 111
2. Selbstdisziplin 112
3. Hartnackigkeit 113
4. Durchsetzungsvermogen 116
5. Instinkt 117
6. Vorsicht 119
7. Neugierde 120
8. Numerisches Denken 122
9. Kreativitat 124
10. Bescheidenheit 125
Zusammenfassung 127
5 Die 14 Verhaltensweisen, die zum Erfolg fuhren 129
Ihre Verhaltensweisen und Eigenschaften 129
Die 14 Verhaltensweisen 134
Zusammenfassung 168
6 DerE-Faktor 169
Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen 169
Bewusste Kompetenz 175
IhreWerte 182
Emotionale Intelligenz 182
Die Kunst des Verlierens 185
Das Bedurfnis nach emotionaler Zufriedenheit in den Griff bekommen 187
Vertrauen versus Taktiken die emotionale Antwort 191
Sichtbare Emotionen 193
Zusammenfassung 198
6 Inhaltsverzeichnis
7 Autoritat und Entscheidungsbefugnis 201
Was ist Entscheidungsbefugnis? 201
Bis zu einem gewissen Grad sind wir alle entscheidungsbefugt 202
Ihr Chef als Ihr schlimmster Feind 207
Verhandlungen und Entscheidungsbefugnis innerhalb von Teams 213
Entscheidungsbefugnisse bevor Sie mit Verhandlungen beginnen 215
Entscheidungsberechtigungen, die Sie schutzen 216
Ermachtigt, die falschen Dinge zu tun? 218
Die Autoritat, Entscheidungen zu treffen 219
Entscheidungsbefugnis und Raum, umWert zu schaffen 224
8 TaktikenundWerte 225
Die grosse Bedeutung, leidenschaftslos in Verhandlungen zu sein 225
Eine Frage der Auswahl und des personlichen Stils 227
Was sind Taktiken? 231
Zusammenfassung 253
9 Planungen und Vorbereitungen fur den Aufbau vonWert 255
Jeder einzelne Vertrag ist einzigartig 257
Wert verstehen 259
Die sechs grundlegenden Variablen 264
Die Arbeitmit Variablen 268
Es ist wichtig zu wissen, mit welchen Variablen man arbeiten kann 271
Risiko als Verhandlungsgegenstand 274
Die Vorbereitung darauf, mit Komplexitat umzugehen 281
Unvoreingenommenheit ist erforderlich 283
Planung aus einer praktischen Perspektive 287
Zusammenfassung 299
Uber den Autor 301
Stichwortverzeichnis 303
Inhaltsverzeichnis 7
