Description
(Text)
Neu und verblüffend! Ganz anders, als man es von einem typischen Verkaufsbuch erwartet: Provokante, bitterböse, aber auch befreiende Thesen präsentiert Stephan Gebhardt-Seele. Der Autor verteidigt den Verkäufer. Nicht der Verkäufer macht die groben Fehler im Verkaufsprozess, sondern vor allem der potentielle Kunde. Der Verkäufer hilft dem Kunden allenfalls beim Fehlermachen. Wer das erkennt, verkauft besser. Die konkreten Tipps, Empfehlungen und Strategien, die Gebhardt-Seele dann aus seinen ketzerischen Thesen für die praktische Arbeit im Verkauf ableitet, sind präzise beschrieben, mit konkreten Beispielen belegt, außerordentlich hilfreich und wurden in der Praxis zahlreicher Verkaufsprozesse erfolgreich eingesetzt. Das Buch ist eine Streitschrift, soll polarisieren, aber vor allem denjenigen helfen, die verkaufen wollen.
(Table of content)
Vorwort.
Einleitung: Es tut mir leid!
EinWort an den erfolgreichen Verkäufer.
Definitionen.
Teil 1.
Vom Unterschied zwischen einer Gerichtsverhandlung und einem Verkaufsprozess.
1 Das Schlimmste zuerst: Interessenten lügen!
2 Warum lügen Interessenten?
Lügen im internationalen Vergleich.
3 Der Kreuzweg des Verkäufers in fünf Stationen.
Erste Station: Ansprechpartner sind nicht zu sprechen.
Zweite Station: Ahnungslose wissen alles.
Dritte Station: Fragesteller wollen keine Antworten.
Vierte Station: Nichtentscheider machen auf entschieden.
Fünfte Station: Entscheider wollen nicht entscheiden.
4 Tödliche Infusion für den Verkaufsprozess: Wie Interessenten systematisch ihr Interesse einschläfern.
5 Abhilfe Nr. 1: Inspector Columbo und das 'Nonsequitur-Prinzip.'
ErsteMethode: "Jetzt habe ich damal eine Frage."
ZweiteMethode: Das "Nonsequitur-Prinzip."
6 Abhilfe Nr. 2: Die Fragen des Verkäufers.
Kaffeefragen.
Qualifikationsfragen.
Abschlussfragen.
7 AbhilfeNr.3:Ta
(Author portrait)
Stephan Gebhardt-Seele, Jahrgang 1958, arbeitet seit 1990 als Experte in den Bereichen Marketing, Werbung, Akquisition und Vertrieb. 1994 gründete er ein eigenes Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen. Zwischen 1995 und 1997 hielt er zahlreiche Seminare und Workshops, die von rund 1500 Selbstständigen besucht wurden. Für mehr als 1000 Unternehmen arbeitete er Maßnahmen zur Neukundengewinnung aus. Gegen Ende der neunziger Jahre ergab sich aufgrund von Kundenanfragen das Geschäftsfeld Public Relations und Pressearbeit. Stephan Gebhardt-Seele ist heute Geschäftsführer für Personal und Qualitätssicherung im Pressebüro Gebhardt-Seele. Er ist Autor der Bücher "Immer gute Auftragslage" (2002 und 2009) und "Vergessen Sie alles über Verkaufen" (2005).
(Table of content)
r.
Gebrauchsanleitung für das Verkaufen in zwei Punkten.
11 Abhilfe Nr. 5: Die Spezialbehandlung für Nichtentscheider.
Nichtentscheider: Eine Geduldsprobe für den Verkäufer.
Große Firmen und Konzerne: Der unergründliche Ratschluss der zweiten und dritten Führungsebene.
Zuständige Nichtentscheider:Warum sie sind, wie sie sind.
Das Schicksal eines typischen "Konzernmitarbeiters": Nicht auf die Reitkunst kommt es an, sondern auf den Stallgeruch.
Unternehmen sind keine Freunde.
Der größte Irrtum bei der Akquisition in Konzernen.
Teil 2.
Vom Unterliegen durch Unterlagen.
12 Papier und PowerPoint: Zwei Betäubungsmittel im Verkaufsprozess.
Warum die meisten Verkaufsunterlagen den Verkaufsprozess behindern.
Wie Präsentationen den Verkaufsabschluss erschweren.
Warum in den meisten Angeboten deren Ablehnung schon vorprogrammiert ist.
13 Abhilfe Nr. 6: Das Prinzip 'Bratenduft.'
14 Der Knopf im Kopf: Ein Verliebter betrachtet die Blume mit anderen Augen als ein Kamel.
Buttons: Die Formel.
Nicht logisch, aber wirksam.
Warum typische Werbe-Buttons bei Kauf-Interessenten versagen.
15 Drei Verkaufshilfen, die dem Verkäufer wirklich helfen.
Abhilfe Nr. 7: Wie eine Broschüre zu einer Verkaufshilfe wird.
Abhilfe Nr. 8: Eine Präsentation, die nicht predigt, sondern verkauft.
Abhilfe Nr. 9: Ein Angebot mit eingebauter Abschlusstechnik.
Teil 3.
Von der Erlösung des Verkäufers von dem Übel.
16 Warum sich Verkäufer auch für wenig qualifizierte Interessenten viel Arbeit machen. Warum viele Verkäufer die Neukundenakquise so hassen.
17 Abhilfe Nr. 10: Wiederbelebung der wirksamsten Verkaufshilfe der Welt.
Warum hat der Verkäufer alles Recht der Welt, wenn er die Neukundenakquise hasst?
Warum die Werbung von heute dem Verkäufer nicht mehr hilft.
Internet und Akquisition - eine
Contents
Vorwort. Einleitung: Es tut mir leid! EinWort an den erfolgreichen Verkaufer. Definitionen. Teil 1. Vom Unterschied zwischen einer Gerichtsverhandlung und einem Verkaufsprozess. 1 Das Schlimmste zuerst: Interessenten lugen! 2 Warum lugen Interessenten? Lugen im internationalen Vergleich. 3 Der Kreuzweg des Verkaufers in funf Stationen. Erste Station: Ansprechpartner sind nicht zu sprechen. Zweite Station: Ahnungslose wissen alles. Dritte Station: Fragesteller wollen keine Antworten. Vierte Station: Nichtentscheider machen auf entschieden. Funfte Station: Entscheider wollen nicht entscheiden. 4 Todliche Infusion fur den Verkaufsprozess: Wie Interessenten systematisch ihr Interesse einschlafern. 5 Abhilfe Nr. 1: Inspector Columbo und das 'Nonsequitur-Prinzip.' ErsteMethode: "Jetzt habe ich damal eine Frage." ZweiteMethode: Das "Nonsequitur-Prinzip." 6 Abhilfe Nr. 2: Die Fragen des Verkaufers. Kaffeefragen. Qualifikationsfragen. Abschlussfragen. 7 AbhilfeNr.3:TaktischeDialogregie - ein sicherer Fahrplan zum Verkaufsabschluss. Der tatsachliche Dialog. Auswertung. Taktische Handlungsempfehlung. Taktische Dialogregie: Der Hauptnutzen. Taktische Dialogregie: Drei Zusatznutzen. Die drei Rollen des Verkaufers. Troubleshooting 1: Der zweiteMann. Troubleshooting 2: Plan B. Troubleshooting 3: "Dr. Oetinger." Troubleshooting 4: Der Aus-Knopf. Ubergeordnete Regel. 8 Schock fur den Verkaufsprozess: 'Zu teuer!' Geld und Kosten. Humor-Antworten. Erste Hilfe. 9 Abhilfe Nr. 4: Dramaturgische Methodik als Preisschock-Puffer. Wie man den Interessenten fur die Preisdiskussion prapariert. Ein wunderbarer Katalysator fur die Preisvermittlung. Der Konigsweg. Der sichereWeg. 10 Checker, Selbstdarsteller und Verkaufen mit Munchens Oberburgermeister. Verkaufen lernen mit Christian Ude. Gesamteindruck wirkt starker als der Inhalt des Gesagten. Verhaltensmuster von Interessenten: zwei Kategorien. Checker sind potenzielle Verkaufsverhinderer. Gebrauchsanleitung fur das Verkaufen in zwei Punkten. 11 Abhilfe Nr. 5: Die Spezialbehandlung fur Nichtentscheider. Nichtentscheider: Eine Geduldsprobe fur den Verkaufer. Grosse Firmen und Konzerne: Der unergrundliche Ratschluss der zweiten und dritten Fuhrungsebene. Zustandige Nichtentscheider:Warum sie sind, wie sie sind. Das Schicksal eines typischen "Konzernmitarbeiters": Nicht auf die Reitkunst kommt es an, sondern auf den Stallgeruch. Unternehmen sind keine Freunde. Der grosste Irrtum bei der Akquisition in Konzernen. Teil 2. Vom Unterliegen durch Unterlagen. 12 Papier und PowerPoint: Zwei Betaubungsmittel im Verkaufsprozess. Warum die meisten Verkaufsunterlagen den Verkaufsprozess behindern. Wie Prasentationen den Verkaufsabschluss erschweren. Warum in den meisten Angeboten deren Ablehnung schon vorprogrammiert ist. 13 Abhilfe Nr. 6: Das Prinzip 'Bratenduft.' 14 Der Knopf im Kopf: Ein Verliebter betrachtet die Blume mit anderen Augen als ein Kamel. Buttons: Die Formel. Nicht logisch, aber wirksam. Warum typische Werbe-Buttons bei Kauf-Interessenten versagen. 15 Drei Verkaufshilfen, die dem Verkaufer wirklich helfen. Abhilfe Nr. 7: Wie eine Broschure zu einer Verkaufshilfe wird. Abhilfe Nr. 8: Eine Prasentation, die nicht predigt, sondern verkauft. Abhilfe Nr. 9: Ein Angebot mit eingebauter Abschlusstechnik. Teil 3. Von der Erlosung des Verkaufers von dem Ubel. 16 Warum sich Verkaufer auch fur wenig qualifizierte Interessenten viel Arbeit machen. Warum viele Verkaufer die Neukundenakquise so hassen. 17 Abhilfe Nr. 10: Wiederbelebung der wirksamsten Verkaufshilfe der Welt. Warum hat der Verkaufer alles Recht der Welt, wenn er die Neukundenakquise hasst? Warum die Werbung von heute dem Verkaufer nicht mehr hilft. Internet und Akquisition - eine Zwischenbilanz. Was bedeutet das fur die Akquisition? Werbung kostet Geld - also muss sie etwas bringen. Was bringt neue Interessenten? Das wichtigste Kriterium funktionierenderWerbung. Das einfachste Strickmuster funktionierenderWerbung. Ein ultimativer Universal-Button, den ich getestet habe. Zusammenfassung. 18 Schlusswort des Autors vor der Verbrennung auf dem Scheiterhaufen (kleiner Scherz am Ende). Mein spezielles Angebot fur den Leser dieses Buches. Index.
