Description
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Jeder Verkäufer steht, besonders in einer wirtschaftlich so kritischen Zeit wie der jetzigen, vor der schwierigen Aufgabe, immer schneller immer mehr Kunden zu finden (und zu binden), damit sein Unternehmen floriert. Ratgeber gibt es dafür viele, mit neuen Theorien, die zwar gut klingen, aber praktisch häufig schwer umzusetzen sind. Für den einzelnen Verkäufer gilt es daher meist, nicht jedem Trend hinterher zu laufen, sondern ständig an den Grundlagen zu arbeiten und so seinen eigenen, authentischen Verkaufsstil zu finden.
Jeder hat das Potenzial, herausragend zu verkaufen. Egal, ob man noch ein Grünschnabel oder schon ein Verkaufsprofi ist, es gibt immer Möglichkeiten, Verkaufsfertigkeiten zu verbessern. Dieses Buch bietet eine solide Basis an Verkaufstechniken und Tipps, die garantiert zum Erfolg führen, da sie direkt der Praxis entnommen sind. Außerdem erfährt der Leser auch, wie er sich eine innere Einstellung erarbeitet, die ihn zu einem besseren Verkäufer macht.
Schritt für Schritt wird der gesamte Verkaufsprozess abgehandelt: von der Planung und Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch, über den Aufbau einer Kundenbeziehung, von Verhandlungstaktiken bis hin zur dauerhaften Kundenpflege. Dank der klaren Strukturierung kann der Leser sich entweder umfassend informieren oder auch nur an den Bereichen arbeiten, bei denen Verbesserungsbedarf besteht.
Durch zahlreiche Übungen, Grafiken und Cartoons ist das vermittelte Wissen leicht zugänglich; Zusammenfassungen am Kapitelende sorgen für einen zusätzlichen Lerneffekt.
(Table of content)
Wie Sie mit diesem Buch arbeiten
Einführung
Erster Teil: Sie
1. Die Persönlichkeit eines Verkäufers
2. Wie sich persönliche Überzeugungen und Wertvorstellungen auf den Verkaufserfolg auswirken
3. Leistung und Verkaufsaktivitäten
4. Kontinuierliche Verbesserung durch Selbstcoaching
Zweiter Teil: Prozesse und Planung
5. Der Verkaufsprozess als Instrument
der Leistungssteigerung
6. Wie Sie Ihre Zeit optimal nutzen
7. Den Erfolg planen
8. Die richtigen Ziele setzen
9. Der Umgang mit Verkaufsdaten
Dritter Teil: Die Macht der Überzeugung
10. Glaubwürdigkeit und Rapport - die beiden
Eckpfeiler einer effektiven Überzeugungsarbeit
11. Wie Sie Ihren mentalen Zustand steuern - und
sich jederzeit in eine positive Grundstimmung
versetzen
12. Die richtigen Fragen stellen
13. Zuhören und lernen
14. Kollaborativ verhandeln
Vierter Teil: Kundenkenntnis
15. Wie verkaufen Sie?
16. Der moderne Käufer
17. Zielgerichtete Kundenakquise
18. Erstbesuch(e) bei potenziellen Kunden
19. Kundenwünsche und Bedürfnisse ermitteln
Fünfter Teil: Präsentation von Lösungen
20. Kaufanreize schaffen
21. Unwiderstehliche Angebote erstellen
22. Erfolgreiche Präsentationen vorbereiten
23. Mitreißende Präsentationen halten
24. Einwände optimal nutzen
25. Abschluss und Kundenanbindung: Commitment Selling
Sechster Teil: Kundenentwicklung
26. Der Kundenwert
27. Beziehungsmanagement
28. Prioritäten bei der Gestaltung von Kundenbeziehungen
Zusammenfassung: So wird verkauft - Professionell, souverän, kompetent!
Die Autoren
Contents
Wie Sie mit diesem Buch arbeiten. Einfuhrung. Erster Teil: Sie. 1. Die Personlichkeit eines Verkaufers. 2. Wie sich personliche Uberzeugungen und Wertvorstellungen auf den Verkaufserfolg auswirken. 3. Leistung und Verkaufsaktivitaten. 4. Kontinuierliche Verbesserung durch Selbstcoaching Zweiter Teil: Prozesse und Planung. 5. Der Verkaufsprozess als Instrument der Leistungssteigerung. 6. Wie Sie Ihre Zeit optimal nutzen. 7. Den Erfolg planen. 8. Die richtigen Ziele setzen. 9. Der Umgang mit Verkaufsdaten Dritter Teil: Die Macht der Uberzeugung. 10. Glaubwurdigkeit und Rapport - die beiden Eckpfeiler effektiver Uberzeugungsarbeit. 11. Wie Sie Ihren mentalen Zustand steuern - und sich jederzeit in eine positive Grundstimmung versetzen. 12. Die richtigen Fragen stellen. 13. Zuhoren und lernen. 14. Kollaborativ verhandeln. 15. Wie verkaufen Sie? 16. Der moderne Kaufer . 17. Zielgerichtete Kundenakquise. 18. Erstbesuch(e) bei potenziellen Kunden. 19. Kundenwunsche und Bedurfnisse ermitteln. Funfter Teil: Prasentation von Losungen. 20. Kaufanreize schaffen. 21. Unwiderstehliche Angebote erstellen. 22. Erfolgreiche Prasentationen vorbereiten. 23. Mitreisende Prasentationen halten. 24. Einwande optimal nutzen. 25. Abschluss und Kundenanbindung: Commitment Selling. Sechster Teil: Kundenentwicklung. 26. Der Kundenwert. 27. Beziehungsmanagement. 28. Prioritaten bei der Gestaltung von Kundenbeziehungen. Zusammenfassung: So wird verkauft - Professionell, souveran, kompetent! Die Autoren.
