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Description
(Short description)
Die Autoren präsentieren Know-how, Best Practice-Beispiele und neue Ideen in B2B-Marketing und -Verkauf. Jedes Kapitel folgt einem modernen Ansatz des Management-Denkens aus Theorie, Fallbeispiel, Feedback eines Experten und Ergebnis. Mit vielen klar gestalteten Schaubildern.
(Text)
Mit wenigen, aber mächtigen und aggressiven Wettbewerbern ist es für Marketing- und Verkaufsmanager von Technologie-Unternehmen entscheidend, Dynamiken der Märkte, sich ändernde Wertschöpfungsketten und neu aufkommende geschäftliche Partnerschaften zu verstehen und erfolgreich damit umzugehen. Wie wandelt man Service in Profit? Wie passt man die Verkaufsstrategie der allgemeinen Geschäftsstrategie an? Wie misst man die Performance des Verkaufs? Diesen aktuellen Entwicklungen von B2B-Marketing und -Verkauf widmen sich Olaf Plötner, Robert E. Spekman und ihr Autorenteam von führenden Praktikern und renommierten Wissenschaftlern aus Europa und den USA. Sie präsentieren Know-how, Best Practice-Beispiele sowie neue Einsichten und Ideen für Führungskräfte in Marketing und Verkauf. Jedes Kapitel folgt einem modernen Ansatz des Management-Denkens aus Theorie, praktischem Beispiel, Feedback eines Experten und Ergebnis. Klar gestaltete Schaubilder ergänzen das Buch in hervorragender Weise.
(Table of content)
Introduction
Olaf Plötner
1 Market-Oriented Management in Global Markets
Albrecht Söllner/Wulff Plinke
2 From Selling Goods to Marketing Services
Olaf Plötner
3 NewValueChains
Michael Kleinaltenkamp
4 Cost Decisions and Pricing Decisions in Times of Value-Based Management
Mario Rese
5 Evolution of the Sales Force in a Global Economy
Jagdith N. Sheth/Arun Sharma
6 Organizing the Sales Force
Wesley J. Johnston/Brian N. Rutherford
7 Adjusting Corporate Customer Communication
Olaf Plötner/Frank Jacob
8 Leading the Sales Force
Robert E. Spekman/Benjamin Moor
9 Measuring Sales Force Performance
Martin Kupp
Cases
1 Creating a Competitive Edge in Global Markets
Christoph Burger/Franziska Frank
Case: T-Systems
Interview with Lothar Pauly
2 Creating New Business by Redefining the Value Chain
Bülent Gögdün/Olaf Plötner
Case: MAN Roland Druckmaschinen AG
Interview with Peter Kuisle
3 ValueSelling
Mario Rese/Richard Steiner
Case: Leistritz Extrusion
Interview with Richard Steiner
4 The Services Shift in the IT Industries
Olaf Plötner
Case: IBM/SBS
Interview with Friedrich Fröschl
5 Advanced Sales Management for a Complex Industrial Portfolio
Aubert Martin/Dale Wilson
Case: Siemens A&D
Interview with Aubert Martin
Outlook
Robert E. Spekman
(Author portrait)
Dr. Olaf Plötner ist seit 2003 Geschäftsführer der esmt customized solutions GmbH. Vorher war er Direktor bei der Siemens AG und Berater für strategische Unternehmensplanung bei der Boston Consulting Group.
