Description
(Short description)
Ein ebenso praxisbezogener wie theoriefundierter Leitfaden für die Inhalte des Vertriebsmanagements. In der unternehmerischen Praxis werden auch Techniker und Naturwissenschaftler zunehmend mit vertrieblichen Fragestellungen und Problemen konfrontiert. Das Hauptanliegen dieses Buches ist es daher, explizit Technikern und Naturwissenschaftlern einen umfassenden Überblick über Grundlagen und Techniken des Vertriebs zu vermitteln.
Obgleich theoretisch fundiert, wird die Erläuterung wissenschaftlicher Konzepte bewusst knapp gehalten. Im Vordergrund stehen zahlreiche praktische Beispiele und Fälle, um einen starken Praxisbezug zu gewährleisten und eine unmittelbare Umsetzungsgrundlage zu schaffen.
Mit der ihn auszeichnenden Anschaulichkeit verhilft Werner Pepels dem Leser so zu einem klaren Grundverständnis von:
- Der Gestaltung des Absatzkanals
-Dem Direkt- und Indirektabsatz
- Der Durchführung des Verkaufs
- Der Planung und Kontrolle des Verkaufs
- Dem Handel als Absatzmittler
- Dem Auslandsabsatz
Übungsfragen mit Lösungshinweisen helfen, das Gelernte zu vertiefen. Das Buch eignet sich damit hervorragend als grundlegendes Lehrbuch für Wirtschaftsingenieure und alle anderen technisch und naturwissenschaftlich orientierten Studenten, dient aber auch als Wegbegleiter in der unternehmerischen Praxis.
(Text)
In engen Märkten mit hartem Wettbewerb, wie sie heute die Regel sind, wird der Vertrieb immer mehr zum Engpassfaktor der Unternehmensexistenz, aber auch der persönlichen Karrierechancen. Das Management des Vertriebs entwickelt sich damit zum bedeutenden Erfolgstreiber. Anhand zahlreicher Beispiele und mit der ihn auszeichnenden Anschaulichkeit führt Werner Pepels in die zentralen Bereiche des Vertriebsmanagements ein.
(Table of content)
1;Inhalt;6
2;1 Die Gestaltung des Absatzkanals;14
3;2 Direktabsatz;60
4;3 Der Indirektabsatz;114
5;4 Die Durchführung des Verkaufs;228
6;5 Die Planung und Kontrolle des Verkaufs;288
7;6 Der Handel als Mittler;332
8;7 Auslandsabsatz;394
9;8 Literaturhinweise;426
10;9 Abbildungsverzeichnis;440
11;10 Index;446
(Author portrait)
Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Marketingberater tätig, davon drei Jahre selbständig als Geschäftsführer in einer der seinerzeit größten rein deutschen Werbeagenturgruppen. 1989 wurde er zum Professor für BWL ernannt und ist nunmehr an der FH Gelsenkirchen im Studienschwerpunkt Marketing tätig.
