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Vorökonomische Erfolgsgrößen sowie die Erkenntnis, dass Mitarbeiter durch ihr Verhalten die Kundenwahrnehmung im Interaktionsprozess entscheidend prägen, gewinnen für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens zunehmend an Bedeutung. Dies steht jedoch im Widerspruch zu der noch mangelnden Implementierung von Vergütungssystemen zur Steuerung der Erfolgskette des Relationship Marketing.
Sven Tuzovic entwickelt ein Konzept der Vergütungsgestaltung, das auf Mitarbeiterebene zu einer Verbesserung der kundenorientierten Einstellung beiträgt und auf Unternehmensebene als Ansatz dient, die vorökonomischen und ökonomischen Erfolgsgrößen des Relationship Marketing effektiv und effizient zu steuern. Der Autor präsentiert konzeptionelle Grundlagen, leitet Anforderungen an ein "Kundenorientiertes Vergütungssystem" ab und entwickelt zu dessen systematischer Planung, Gestaltung und Kontrolle ein Modell. Darüber hinaus analysiert er Erfolgskriterien und Kontextfaktoren, die eine erfolgreiche Anwendbarkeit bzw. Institutionalisierung solcher Vergütungssysteme beeinflussen.
"Kundenorientierte Vergütungssysteme im Relationship Marketing" wendet sich an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing und an Praktiker im Bereich Relationship Marketing und Personalmanagement.
Dr. Sven Tuzovic ist als Consultant bei Dr. Wieselhuber & Partner tätig.
(Table of content)
I: Kundenorientierte Ausrichtung von Vergütungssystemen.- 1. Kundenorientierte Ausrichtung von Vergütungssystemen für die erfolgreiche Umsetzung kundenorientierter Unternehmensstrategien.- 2. "State of the Art"-Überblick zur kundenorientierten Ausrichtung von Vergütungssystemen in Forschung und Praxis.- 3. Ziele und Forschungsfragen der Untersuchung.- 4. Eingrenzung des Untersuchungsgegenstands.- 5. Gang der Untersuchung.- II: Anforderungen an kundenorientierte Vergütungssysteme.- 1. Konzeptionelle Grundlagen von kundenorientierten Vergütungssystemen.- 2. Identifikation von Anforderungen an die Anwendbarkeit und Eignung kundenorientierter Vergütungssysteme zur Steuerung der Erfolgskette.- 3. Bezugsrahmen für die Detail konzeption eines kundenorientierten Vergütungssystems.- III: Konzeptionalisierung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 1. Vorgehensweise bei der Konzeptionierung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 2. Systemplanung eines kundenorientierten Vergütungssystems.- 3. Systemgestaltung eines kundenorientierten Vergütungssystems.- 4. Systemkontrolle eines kundenorientierten Vergütungssystems.- 5. Zusammenfassung der Konzeptionalisierungsphase.- IV: Institutionalisierung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 1. Begriff und Zweck der Institutionalisierung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 2. Ansätze zur Einführung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 3. Ansätze zur Integration kundenorientierter Vergütungssysteme in das unternehmerische Umfeld.- 4. Würdigung der Anwendbarkeit kundenorientierter Vergütungssysteme unter Berücksichtigung anspruchsgruppenbezogener Kontextfaktoren.- 5. Würdigung ausgewählter umfeldbezogener Kontextfaktoren als Barrieren kundenorientierter Vergütungssysteme.- V: Zusammenfassung und zukünftigeForschungsarbeiten.- 1. Zusammenfassung.- 2. Hinweise zum zukünftigen Forschungsbedarf.
Contents
I: Kundenorientierte Ausrichtung von Vergütungssystemen.- 1. Kundenorientierte Ausrichtung von Vergütungssystemen für die erfolgreiche Umsetzung kundenorientierter Unternehmensstrategien.- 2. „State of the Art"-Überblick zur kundenorientierten Ausrichtung von Vergütungssystemen in Forschung und Praxis.- 3. Ziele und Forschungsfragen der Untersuchung.- 4. Eingrenzung des Untersuchungsgegenstands.- 5. Gang der Untersuchung.- II: Anforderungen an kundenorientierte Vergütungssysteme.- 1. Konzeptionelle Grundlagen von kundenorientierten Vergütungssystemen.- 2. Identifikation von Anforderungen an die Anwendbarkeit und Eignung kundenorientierter Vergütungssysteme zur Steuerung der Erfolgskette.- 3. Bezugsrahmen für die Detail konzeption eines kundenorientierten Vergütungssystems.- III: Konzeptionalisierung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 1. Vorgehensweise bei der Konzeptionierung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 2. Systemplanung eines kundenorientierten Vergütungssystems.- 3. Systemgestaltung eines kundenorientierten Vergütungssystems.- 4. Systemkontrolle eines kundenorientierten Vergütungssystems.- 5. Zusammenfassung der Konzeptionalisierungsphase.- IV: Institutionalisierung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 1. Begriff und Zweck der Institutionalisierung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 2. Ansätze zur Einführung kundenorientierter Vergütungssysteme.- 3. Ansätze zur Integration kundenorientierter Vergütungssysteme in das unternehmerische Umfeld.- 4. Würdigung der Anwendbarkeit kundenorientierter Vergütungssysteme unter Berücksichtigung anspruchsgruppenbezogener Kontextfaktoren.- 5. Würdigung ausgewählter umfeldbezogener Kontextfaktoren als Barrieren kundenorientierter Vergütungssysteme.- V: Zusammenfassung und zukünftigeForschungsarbeiten.- 1. Zusammenfassung.- 2. Hinweise zum zukünftigen Forschungsbedarf.
