Full Description
Nicht selten liefert nur ein kleiner Anteil von Kunden den grossten Beitrag zum Cashflow eines Unternehmens. Hier verborgene Wertpotenziale werden jedoch von den wenigsten Unternehmen strategisch und operativ genutzt. Die Autoren beschreiben in ihrem Buch Wege und Instrumente, wie Strategisches Account Management mit der CRM-Methodologie verbunden werden kann.
Contents
1: Strategisches Account Management im Rahmen des CRM.- Die Bedeutung strategischer Accounts nimmt zu.- Vom Sales Management zum strategischen Account Management.- Grundzüge des strategischen Account Managements.- Entscheidende Erfolgsfaktoren.- 2: Die wichtigsten Kunden aus strategischer Sicht.- Überprüfung der Geschäftsstrategie als Grundlage für SAM.- Wer — Die Auswahl der wichtigsten Kunden.- Was — Angebotsgestaltung bei strategischen Account-Beziehungen.- Wie — Entwurf des Kundenbeziehungsprozesses.- Checkliste.- 3: Strategisches Account Management und Organisation.- Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter für Aufgaben im SAM.- Executive Relationships — Kundenbeziehungen auf der Führungsebene aufbauen.- Kompetenzen und Fähigkeiten des Account Managers fördern und entwickeln.- Gestalten Sie die Vergütung einfach!.- Checkliste.- 4: Beziehungs- und Opportunity Management.- Der Account-Plan als Grundlage der Zielvorgaben.- Der Account-Planungsprozess.- Opportunity Management in Kundenbeziehungen.- Kontaktmanagement.- Checkliste.- 5: CRM-Technologien unterstützen strategisches Account Management.- Von der CRM-Technologie profitieren.- Anwendungsbereiche für CRM.- Der Beziehungsprozess als Basis für die Datenerhebung.- Anhang: SAM-Audit.- Ziele und Vorgehensweise beim Audit.- Ana lysemethode.- Allgemeine Ergebnisse und Schlussfolgerungen.- Literatur.- Die Autoren.
