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Der Schweizer Markt für wohlhabende Bankkunden mit einem Anlagevermögen zwischen CHF 100 000 und CHF 1 000 000 ist für Kantonal-, Regional- und Raiffeisenbanken von entscheidender Bedeutung.
Die Konkurrenzintensität in diesem Markt hat in den letzten Jahren zugenommen und Ende Dezember 2008 liegen deutliche Hinweise vor, dass sich der Konkurrenzdruck in Zukunft weiter erhöhen wird. Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, grundlegende Merkmale des Marktes für wohlhabende Bankkunden zu identifizieren und aufzuzeigen, welche Ansatzpunkte sich für eine Steigerung des Wertes der Kundenbeziehungen ergeben. Dadurch kann eine Bank eine adäquate, mit der lokalen Situation abgestimmte Marktstrategie entwickeln. Die organisatorische Umsetzung der entwickelten Strategien wird beschrieben. Insbesondere werden Ansätze für die Entwicklung von standardisierten und individualisierten Vertriebseinheiten und die optimale Zuteilung von unternehmerischer Verantwortung aufgezeigt.
Die praktische Umsetzung wird durch zahlreiche Modelle und konkrete Handlungsempfehlungen dargestellt. Gezielt wird auf die besonderen Herausforderungen von unterschiedlichen Kreditprozessen, es wird auf unterschiedliche Eignerstrukturen eingegangen und es werden Handlungsempfehlungen für den Aufbau von unternehmerischen Beteiligungsprogrammen abgegeben.
