The Expansion Sale: Four Must-Win Conversations to Keep and Grow Your Customers

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The Expansion Sale: Four Must-Win Conversations to Keep and Grow Your Customers

Peterson, Erik/ Riesterer, Tim

アメリカ（US）から取り寄せる

ウェブストア価格 ¥6,699（本体¥6,090）
McGraw-Hill Education（2020/03発売）
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ウェブストア価格 ¥6,289（本体¥5,718）
McGraw-Hill Education（2020/03発売）
外貨定価 UK£ 24.99
ポイント 57pt

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製本 Hardcover:ハードカバー版／ページ数 256 p.
言語 ENG
商品コード 9781260462753
DDC分類 658.8343

Full Description

Proven customer engagement approaches for winning in the most important moments driving profitability and growth—customer retention and expansion

Industry analysts report that up 70-80% of business growth comes from existing customers.

So why are you still investing mainly in attracting new customers? And, leaving renewals and upsells to chance? Or, worse yet, using a one-size-fits-all approach to acquisition as you do for expansions?

The Expansion Sale provides everything you need to seize the competitive edge in the customer-success space. Authors Erik Peterson and Tim Riesterer explain how the buying psychology of existing customers differs from that of new customers, and show how to adapt your commercial engagement strategies accordingly. They provide clear, easy-to-apply messaging frameworks for creating and delivering winning conversations in the four must-win commercial moments of customer success: ensuring renewals, communicating price increases, increasing upsells, and apologizing effectively for service failures.

Research Note

Foreword
Nick Mehta, Chief Executive Officer, Gainsight

Acknowledgments

Introduction

PART I
DEVELOPING THE EXPANSION MESSAGE

1 Acquisition Does Not Equal Expansion

2 Expansion Messaging—Mission Critical,
but Missing in Action

3 Why Stay and the Psychology Behind Renewals

4 Cracking the Code on the
Price Increase Conversation

5 Why Pay More—A Framework for Improving
Your Price Increase Conversations

6 Messaging for the Upsell—The Why Evolve
Conversation

7 The Winning Why Evolve Message Framework

8 "Sorry" Shouldn't Be the Hardest Word—
Apology Science and the Expansion Sale

9 The Winning Why Forgive Message Framework

PART II
DELIVERING THE EXPANSION MESSAGE

10 The Right Message at the Right Time—Mastering
Situational Fluency

11 Delivering the Message—Essential Skills
for the Expansion Seller

12 Navigating the Conversation—Advanced Skills
for the Expansion Seller

13 Expansion Messaging as a Commercial Strategy

14 Parting Thoughts

Appendix: Real-World Examples

Index

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