内容説明
売り手と買い手は同じものを望んでいる。クライアントの成功を手助けすることに焦点を合わせると、Ｗｉｎ‐Ｗｉｎな状況を作り出せる。売り手と買い手の関係を誠実で建設的な人間関係に変える、画期的な本。
目次
第１章 基本的前提
第２章 具体化の概要
第３章 ニーズを具体化する
第４章 資源を具体化する
第５章 意思決定を具体化する
第６章 成約：意思決定を促す技術
第７章 新たなニーズの発掘を切り出す
著者等紹介
カルサー，マハン［カルサー，マハン］
フランクリン・コヴィー社セールス・パフォーマンス・グループの創設者。顧客開拓および企業間セールスの分野の世界的権威であり、アクセンチュア、ＡＯＮ、ＥＤＳ、マイクロソフト、オラクルなど有名企業多数をクライアントとしている。講演家、著作家、経営コンサルタントとしても人気が高く、クライアント企業の収益拡大に寄与してきた。ＵＣＬＡ経済学部を優等で卒業したのち、ハーバード・ビジネススクールでＭＢＡを取得した。フランクリン・コヴィー社との共同出資で設立されたｎｉｎｅｔｙ ｆｉｖｅ ５，ＬＬＣの創立者兼パートナーである
イリッグ，ランディ［イリッグ，ランディ］
フランクリン・コヴィー社セールス・パフォーマンス・グループ（ＳＰＧ）のシニア・コンサルタント。ＳＰＧチームへの参加は、同社のセミナー「ヘルピング・クライアンツ・サクシード（ＨＣＳ）」を自身が受講し、成果を上げた経験がきっかけとなった。現在、ＨＣＳセールス手法を駆使してビジネスの収益力向上を目ざすクライアントの訓練・指導およびコンサルティング分野で活躍している。また、ｎｉｎｅｔｙ ｆｉｖｅ ５，ＬＬＣの共同経営者としてＣＥＯのポストにある。アーネスト・アンド・ヤング起業家年間賞、アーネスト・アンド・ヤング・ＣＥＯアンダー４０賞、アーサー・アンダーセン・ストラテジック・リーダーシップ賞の受賞歴を有する（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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