セールス・イネーブルメント―営業力を強化する世界最新のプラットフォーム

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セールス・イネーブルメント―営業力を強化する世界最新のプラットフォーム

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  • サイズ B6判/ページ数 319p/高さ 20cm
  • 商品コード 9784877718053
  • NDC分類 673.3
  • Cコード C0034

内容説明

第4次産業革命を超えて営業組織はいかに進化するのか?営業力強化分野の先駆的企業であるミラーハイマングループの手法を、豊富なベストプラクティス事例とともに紹介した「Sales Enablement」の超実践的ガイドブック。

目次

第1部 イントロダクション(営業の科学)
第2部 セールス・イネーブルメントの共通定義(セールス・イネーブルメントが持つ多面性;カスタマーパス ほか)
第3部 セールス・イネーブルメントが提供する“サービス”(コンテンツ・サービス;トレーニング・サービス ほか)
第4部 セールス・イネーブルメントの社内活動(フォーマルなコラボレーション;統合的セールス・イネーブルメント・テクノロジー ほか)
第5部 ここからどこへ向かうのか(セールス・イネーブルメント成熟度 現状を把握し、進化させるために;これからの営業)
付録―セールス・イネーブルメント憲章のサンプル

著者等紹介

マシューズ,バイロン[マシューズ,バイロン] [Matthews,Byron]
ミラーハイマングループ(Miller Heiman Group)のCEOとして卓越した顧客管理によってグループを率い、過去23年間で数多くのフォーチュン500の営業組織のコンサルタントやリーダーを務める。また、マイクロソフト、AT&T、サムスン、コカ・コーラをはじめとする業界のリーディング企業と世界中でコラボレーションをしながら、パイプラインや収益管理ソリューションの開発、営業手法の導入、営業管理プロセスの最適化、評価・採用と連動した報酬制度や能力モデルに取り組んできた。これまでの豊富かつ幅広い経験の中では、アフラックのチーフ・セールス・オフィサーとして、多数のチャネルにまたがる3万人以上のセールスを統括。マーサーでは5年以上にわたり、グローバル・セールスリーダー兼セールス・パフォーマンス・プラクティスのグローバル本部長も務めている

シェンク,タマラ[シェンク,タマラ] [Schenk,Tamara]
ドイツのホーエンハイム大学を卒業し、経済学修士(Dipl.oec)を取得。ミラーハイマングループの研究部門であるCSOインサイトのリサーチ・ディレクターとして、セールスイネーブルメントや営業管理、ソーシャル営業、コラボレーション全般を扱う。国際レベルのさまざまな業界で25年以上にわたり営業や事業開発、コンサルティングなどの業務に従事。2014年にアナリストとしてリサーチ・ディレクターの職に就く以前は、ドイツ・テレコムの子会社であるTシステムズにおいて、セールス・イネーブルメントのアイデアをプログラムや戦略的部門へと発展させる業務を担当し、同社でグローバル・セールス・イネーブルメント・転換チームを統括した。セールス・イネーブルメント協会のメンバーであり、雑誌「Top Sales World」への定期的な寄稿や、「Top Sales Magazine」では主要な著者ともなっている(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。