内容説明
「お願いしない営業術」の５大要素―直感ではなく「論理的」に、見えづらい商談内容や自身の行動を「可視化」し、お客様の問題を「解決」することに重点を置き、お客様と問題を「共有」することで信頼を築き、「成約」という感動をお客様と共有する。「商談記録シート」による問題のヒアリング。「問題解決シート」による問題点のあぶり出し。「商談設計図」を用いた商談進行。この３つのツールを駆使した商談を行うことで、最終的に「お願い」することなく成約をつかめるようになります。
目次
第１章 商談に大切なことは「設計図面」から学んだ
第２章 まず、お客様との微妙な「ズレ」を理解できる「アドバイザー」になろう
第３章 これが「お願いしない」営業術７つのメリットだ！
第４章 あなたの営業が１８０度変わる！商談設計図の作り方
第５章 現場ではこう使う！「お願いしない」営業術の実践
第６章 失敗例から学ぶ「お願いしない」営業術の極意
巻末付録 お客様がぐんぐん育つ！新規開拓ツール
著者等紹介
長谷川和彦［ハセガワカズヒコ］
１９７１年、兵庫県生まれ。大学卒業後、１０年間ゼネコンでの設計・施工監理職を経験。ビルや施設ではなく人の一生に関わる個人宅の設計に興味を持ち、住宅営業の世界に身を投じるが、３ヶ月間受注、見込み客ゼロ。業界で当たり前とされている営業手法に疑問を持つ。成約に至るまでの流れ（プロセス）を問題解決に見立て、お客様の感情・営業マンの行動の二面で商談を把握することで、売り込みナシの営業術を作り上げる。その結果、業界平均受注額の３倍を売り上げる営業マンに変身（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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