プロフェッショナルＭＲの市場攻略法―コンサルティングセールスで実現する医薬品マーケティング

植田 南人【著】

エルゼビア・ジャパン（2004/12発売）

• サイズ A5判／ページ数 126p／高さ 22cm
• 商品コード 9784860345440
• NDC分類 499.09
• Cコード C3047

出版社内容情報

《内容》　医師へコンサルティングできるMRになる具体的方法を解説。基礎編では仮説提案・納得型コンサルティングセールスの方法を、実践編では日常活動で使えるノウハウを紹介。

内容説明

ＭＲは、医師から人間として信頼され、医薬品の情報担当者として信用されていることを強く感じるとき、最も大きな充実感を得るのではないだろうか。本書では、医師が「プロフェッショナルリスペクト」を感じるようなプロフェッショナルＭＲになる具体的方法を紹介している。

目次

基礎編　仮説提案・納得型コンサルティングセールスの方法（コンサルティングＭＲこそプロフェッショナルＭＲへの第一歩；まずは自社製品関連に特化して深く意味ある情報提供を行う；コンサルティングセールスの基本は仮説提案・納得型セールス；プロフェッショナルＭＲと医師は価値ある情報提供を通じてギブアンドテイク；四つの必須条件（１）考え方―強い目標達成意欲を持ち医療に貢献する営業活動を考える　ほか）
実践編　プロフェッショナルＭＲの市場分析・攻略法（環境分析―環境の変化を読み取りチャンスやリスクに素早く対処する；市場分析―担当市場全体の動向を分析し機会発見と資源配分につなげる；ターゲットドクターの選択―８０％の売上を確保できる２０％の医師を選択する；ドクターニーズ―薬剤やそのほかのニーズに対し価値あるサービスを提供する；活動計画―年間計画から四半期、月間、週間、１日の計画を立て、効率化を図る　ほか）

著者等紹介

植田南人［ウエダミナンド］
デルファイマネジメントコンサルタント（ＤＭＣ）社代表取締役。米全ノースウエスタン経営大学院ケロッグスクール経営学修士（ＭＢＡ）。専門は医薬品マーケティング。米国系外資系企業でマーケティング統括部学術部長、ニューヨーク本社にて、シニアプロダクトマネジャーを３年経験。１９９４年より、欧州の製薬会社のロンドン本社で人材開発育成プロジェクト担当。１９９８年より日本のＣＳＯビジネスを立ち上げる。２０００年３月ＤＭＣ社設立、医薬品セールスとマーケティングのコンサルティング活動に従事。医薬品ＭＲ教育研修研究会、独自の「プロダクトマネジャー養成法」「ＭＲコンサルティングセールスプログラム」「ＭＲコーチングプログラム」を作り上げ、全国の製薬会社のプロダクトマネジャー、営業管理職の部下コーチング、ＭＲのコンサルティングセールスなどを指導中。ミクス誌で「欧米の戦略的医薬品マーケティング論」などを２年間連載。医薬経済誌で「欧米のＭＲ事情」を連載中。そのほか各種ジャーナルに執筆
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。