出版社内容情報
「マーケティング活動を実践しているが、部門をまたいだ全体評価をどのように設計したらよいのか分からない」
「マーケティングのKPI（重要業績評価指標）の設定方法や目標値、基準値に社内で統一した『ものさし』がない」
デジタルの活用でマーケティングが大きな進化を遂げた今、マーケティング部門の幹部、そして現場のマーケ担当者が多くの悩みを抱えています。こうした悩みを抱える人に向けて、リードをベースにした評価軸や全体マネジメントの視点から考えたKPIを体系的に整理しました。
「リード」という概念の解説から、「属性情報」と「状態情報」の違い、そして「SQL」や「MQL」といった具体的な管理のための指標までを分かりやすく整理。実際にKPIを策定した企業の事例も交えて解説しています。
はじめに
第1章 従来のマーケティング活動
1-1 KPI とは
1-2 マーケティング（広義）の定義
1-3 マーケティングの最終目的
1-4 マーケティング活動と課題
1-4-1 プレスリリース
1-4-2 広告
1-4-3 広報誌
1-4-4 メールマガジン
1-4-5 展示会（自社主催）
1-4-6 展示会（イベント出展）
1-4-7 Web マーケティング
第2章 最小単位のリードとは
2-1 マーケティング活動を評価する視点
2-2 「リード」という概念を理解する
2-2-1 リードとは
2-2-2 サスペクトリード（Suspected Leads）
2-2-3 プロスペクトリード（Prospected Leads）
2-2-4 カスタマーリード（Customer Leads）
2-3 リードは企業や案件単位ではなく個人単位
2-4 リード情報に含まれる内容
2-4-1 属性情報とは
2-4-2 状態情報とは
2-5 情報をどのように知り得たか
2-5-1 明示的な情報とは
2-5-2 暗示的な情報とは
2-6 リード情報管理における注意点
2-6-1 全社での共通基盤整備
2-6-2 コンタクトチャネルのパーミッション管理
第3章 評価するための各視点
3-1 営業現場で売り上げを管理する仕組み
3-2 直接的な売り上げ貢献に注力し過ぎない
3-3 プロセスの整理
3-4 顧客の意思決定プロセスを整理する
3-5 自分たちの顧客を再定義する
3-5-1 企業単位での既存と新規
3-5-2 マーケティング視点での顧客分類
3-5-3 デジタルマーケティング視点での個客分類
3-6 ターゲティングにおける注意点
3-6-1 狙う企業を社名で書き出す
3-6-2 組織（部門）と職種を書き出す
第4章 デジタル接点を可視化する
4-1 インターネットアクセスの仕組みを理解する
4-2 アクセス解析で分かること
4-3 誰がアクセスしたのか知る方法
4-3-1 フォーム経由で個人と使用ブラウザーをひもづける
4-3-2 メール経由で個人と使用ブラウザーをひもづける
4-4 マーケティング活動のデジタル化
4-4-1 マーケティング活動にデジタルを組み合わせる
4-4-2 基本的なWeb サイトの改善をするために
4-5 個客との接点履歴を可視化する
第5章 評価指標
5-1 全体リードマネジメント
リード網羅率
アカウント接触率
5-2 リード獲得プロセス
ターゲットリード獲得率
新規リード獲得率
リード重複率
リード獲得単価
ターゲットリード獲得単価
リード獲得指数
5-3 リード醸成プロセス
プロスペクトリード移行率
リード接触指数
5-4 営業パイプライン
リード受け入れ率
訪問許可率
5-5 商談プロセス
リード案件化率
5-6 業績貢献評価
案件創出貢献率
案件創出単価
売り上げ貢献率
第6章 リードマネジメント定義
6-1 ステージ区分
SL：サスペクトリード
AQL：オートメーション・クオリファイ・リード
MQL：マーケティング・クオリファイ・リード
PL：プロスペクトリード
TAL：テレ・アクセプト・リード
TQL：テレ・クオリファイ・リード
TGL：テレ・ジェネレート・リード
SRL：セールス・レディ・リード
SAL：セールス・アクセプト・リード
SGL：セールス・ジェネレート・リード
SQL：セールス・クオリファイ・リード
6-1-1 デマンド・ウォーターフォール・モデル
6-2 プロスペクト区分
CTL：キャンペーン・ターゲット・リード
PAL：ポートフォリオ・アカウント・リード
HL：ホットリード
WL：ウォームリード
CL：コールドリード
SGL：セグメントリード
6-2-1 セグメント評価シート
6-3 リード前（潜在個客）の管理
6-3-1 匿名ユーザーを含む評価と施策の最適化（BtoB編）
6-3-2 匿名ユーザーのみの行動パターン評価（BtoC 編）
第7章 アカウントベースのマーケティング
7-1 新規リードを主軸にしたマーケティングの限界
7-2 アカウントを主軸にしたデジタルマーケティング
7-3 ソーシャルメディアとの連携
7-4 ABM でのデジタル施策例
7-4-1 匿名ユーザーへのサイト内施策
7-4-2 匿名ユーザーへのサイト外施策
7-5 新指標NPS
第8章 解析データと個別指標
8-1 アクセス解析指標とのひもづけ
アカウント来訪割合
リードマッチング率
リード来訪割合
リード・モバイル・アクセス比率
デバイス別リード獲得率
訪問回数別リード獲得率
1アカウント複数リード来訪率
8-2 各サイト別の指標
8-2-1 本社主導のコーポレートサイト
事業サイト誘導率
広報宣伝活動におけるリード獲得率
8-2-2 事業サイト
事業サイトの入り口比率
フォームトップからのコンバージョン率
8-3 CX視点での指標
ダウンロードPDF からのサイト誘導率
CTA 率
第9章 ケーススタディとマーケティングKPI
9-1 「新たな事業の柱を作りたい」
9-2 「営業に頼らない『売る仕組み』を検証したい」
9-3 「デジタル接点を可視化し、対面営業に生かしたい」
9-4 KPI設定の注意点
第10章 これからのマーケティング組織の在り方
10-1 デジタルの変化に対応する
10-2 マーケティング機能の見直し
10-3 さいごに
後記
索引
「Net Promoter」、「Net Promoter Score」、「NPS」はSatmetrix Systems, Inc.、Bain & Company, Inc.、 Fred Reichheld.の登録商標です。
上島 千鶴［カミジマチヅル］
内容説明
１０年後に、会社は生き残っているか？社内改革を、本気で進めたい人のための教科書。できるマーケターは、目標設定がうまい！売り上げだけを追うから失敗する。リアルからデジタルまでのマーケティング手法を網羅。
目次
第１章 従来のマーケティング活動
第２章 最小単位のリードとは
第３章 評価するための各視点
第４章 デジタル接点を可視化する
第５章 評価指標
第６章 リードマネジメント定義
第７章 アカウントベースのマーケティング
第８章 解析データと個別指標
第９章 ケーススタディとマーケティングＫＰＩ
第１０章 これからのマーケティング組織の在り方
著者等紹介
上島千鶴［カミジマチズル］
株式会社Ｎｅｘａｌ代表取締役。ネットとリアルの特性を生かした、次世代デジタルマーケティング戦略から具体的な実行支援まで、組織や階層間をつないだ「ファシリテーション型コンサルティング」を提供する。大手企業やグローバル企業を中心に実績は１００事業体を超え、業界や業種は多岐にわたる（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
感想・レビュー
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