「脱・値引き」営業―小さな町の電器屋さんが２０年連続黒字の秘密

山口 勉【著】

日経ＢＰ（2016/05発売）

• サイズ B6判／ページ数 207p／高さ 19cm
• 商品コード 9784822235710
• NDC分類 673.7
• Cコード C0034

出版社内容情報

20期連続黒字粗利益率平均約40%の電器店でんかのヤマグチが実践してきた「小さくても強い会社」の作り方を詳しく紹介
小さな町の電器屋さんが20年連続黒字を達成！
値引きせずに顧客の心をつかんで売る極意が分かる

　大手家電量販店やインターネット通信販売の普及に押され、次々に消えていく「町の電器屋さん」。そんな中、東京町田市にある小さな町の電器屋さん「でんかのヤマグチ」は、
なんと20年連続の黒字を達成しました。
　近隣への家電量販店の大量出店、消費増税に伴う反動減、近くの道路の拡幅工事に伴う意図せざる店舗の移転━━。これまで数々のピンチに見舞われてきました。ところが山口勉社長は諦めません。家電が必要かどうか探るために店員が顧客の家を訪ねる「御用聞き」営業と店舗営業に磨きをかけ、粗利利益率約40％をきっちり確保しています。
　値引きに頼らず、徹底して顧客の心に寄り添うサービスを提供することで、固定ファンをつかんで離さない。その販売術の極意を具体的なエピソードをふんだんに盛り込みながら、分かりやすく解説しました。社員の御用聞き営業にも1日密着。どのように顧客の自宅でコミュニケーションを取り、家電を売るのか。その一部始終を詳しく紹介しています。
　モノが売れない。売れても利益がほとんど出ない。成熟する国内市場での生き残り方が分からない。こんな悩みを抱える方々に役立つ情報が満載の1冊です。


はじめに
第1章　なぜ町の電器屋さんが20年連続黒字なのか？
１　売り上げ減でも利益はきちんと出ています
２　お客さんが求めているのは価格ではありません
３　カツオやジャガイモを毎週末、店で大盤振る舞い
４　貸し切りホールで舞踏公演会の「タダ見」もOKです
５　37年ぶりに新店をつくりました
６　店の規模や数は決して増やしません
７　御用聞き営業が最大の強みです
８　稼げる環境をつくれば消費増税だって乗り切れます
９　海外の大手家電メーカーだって学びに来ます
１０パソコンもエアコンも値引きなしで売れます

第2章　「脱・値引き」で稼ぐ売り方の極意
１　お客さんとの接点を増やすことが始まりです
２　「顧客台帳」を使いこなしてニーズをわしづかみ
３　縦、横、斜めから数字を見れば新事実が分かる
４　お客さんのストレスは徹底的に減らします
５　「仕方ない」は禁句。売れなくても次の一手を打ちます
６　お客さんによって対応の仕方を変えていいんです
７　たかがお礼状、されどお礼状です
８　売れるチラシの作り方 1 情報をトコトン絞る
９　売れるチラシの作り方 2 ストーリーづくりにこだわります
１０売れるチラシの作り方 3 お客さんごとに内容を変えます

第3章稼げる売り方が定着する　10の実例
１　週末はいつもレジ周りに立ちます
２　町の電器屋さんがスイカを3800個売ります
３　抽選で旅館の宿泊チケットだってあげちゃいます
４　挨拶しながらお客さんを名前で呼びます
５　分からないことはお客さんが教えてくれます
６　駐車場への誘導サインを加えて不便を減らしました
７　温水洗浄便座を店頭に並べてお客さんを誘導しました
８　近所の養鶏所から仕入れた卵を毎日売ります
９　出張中もスマホで店の様子をチェックします
１０見どころのある社員は思い切って抜擢します

第4章　逆境のときこそ売り方を工夫するチャンス
１　37年続いた店を「閉め」ました
２　ピンチをチャンスに変える売り方を考えました
３　お客さんの声を店づくりに極力反映しました
４　どうせなら移転作業は極力自前で手掛けました
５　販促キャンペーンで大幅値引きはあえてしません
６　節目をつくれば売り方は工夫できます
７　予期せぬ事態はその都度、迅速に対応します
８　新店オープンに「入れ込みすぎる」のは禁物です
９　大公開！ これが儲かる新店の全貌だ

第5章　訪問営業密着ルポこれが売れる瞬間だ！

おわりに


山口勉［ヤマグチツトム］

内容説明

粗利益率約４０％を維持できる理由を紹介。ここまでやる！気配りサービスを大公開。密着取材！「御用聞き」営業を徹底解剖。

目次

第１章　なぜ町の電器屋さんが２０年連続黒字なのか？（売り上げ減でも利益はきちんと出ています；お客さんが求めているのは価格ではありません　ほか）
第２章　「脱・値引き」で稼ぐ売り方の極意（お客さんとの接点を増やすことが始まりです；「顧客台帳」を使いこなしてニーズをわしづかみ　ほか）
第３章　稼げる売り方が定着する１０の実例（週末はいつもレジ周りに立ちます；町の電器屋さんがスイカを３８００個売ります　ほか）
第４章　逆境のときこそ売り方を工夫するチャンス（３７年続いた店を「閉め」ました；ピンチをチャンスに変える売り方を考えました　ほか）
第５章　訪問営業密着ルポ　これが売れる瞬間だ！

著者等紹介

山口勉［ヤマグチツトム］
１９４２年東京都生まれ。６５年にパナソニック系列の電器店「でんかのヤマグチ」を創業（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[さきん]

訪問販売は時代遅れで客に迷惑しかかけないと思っていたが、すぐに売らず、御用聞きに近く、修理を手伝う、客の悩みを聞くという関係づくりをしてから客に合った家電を売るという商法はなるほどと思った。また、店でイベントをおこなう、家電以外の野菜やヒット商品を置くという一見利益に結びつかない方法もお客との接点を増やす作戦ということがわかった。結果的には三方よしという形になっているので完成されたビジネスモデルだと思った。しかし、若年層をどう取り込むかが課題。都市住民かつ若者は自分を含めて訪問販売自体に嫌悪感が強い。

2017/12/24

[小野靖貴]

ヤマグチは、売り場面積430平米ほどの町の小さな電器屋である。2015年9月期には20年連続で黒字を達成し、粗利益率は40%という驚異的な数字をたたき出している。 なぜヤマグチはこのような高収益店を作ることができたのか? それはひとえにヤマグチが、価格ではなく顧客サービスを徹底する方針に切り替えたからである。 値引きしないかわりに、家電の設置や修理・不具合の点検などサービスを徹底し、地元密着型で一人ひとりのお客さんを大切にするという方針である。

2024/04/29

[ゴブソン]

値引きして疲弊することを避けるために行なったのが、細やかなサービスを徹底的に行なうこと。大事なことは、粗利益確保のための、脱値引き・サービス向上であり、既に安売りしている店が「お客様の満足のため」とかいって、サービスまでも無理に向上させているわけではないということだと思う。サービスは、無料ではない。

2018/11/30

[まめタンク]

2019年157冊目。大手家電量販店のように値引き販売はしない。周囲を安売り量販店に囲まれながら、利益率40%を誇る驚異の電気屋さん。その手法は徹底した顧客重視。サザエさんのミカワこサブちゃんのように顧客の自宅を訪問し、顧客に寄り添う。家電屋さんなのに、店頭でスイカがバカ売れ。ネット通販の徹底した値引き販売がある種の正解だとすれば、でんかのヤマグチの顧客主義もある種の正解です。ただ、でんかのヤマグチは多店舗化して上場といった目標はないようで、個人的には利益至上主義に反する新しい形なのかな？と感じました。

2019/05/24

[miporin]

経営目線で見れば興味深いしお金のある高齢者からのニーズをうまくキャッチした営業方法（値引きはせずにサービスをとにかく手厚く）だとは思うが、従業員目線で見てしまうと「うわあ、ここの会社で働くのだいぶしんどいなあ」と思ってしまう(´∀｀; )

2019/01/31