内容説明
“個人”に頼るな！“仕組み”に頼れ！「顧客」「自社」「市場」「営業プロセス」の４つの視点と押さえるべきテクニックを解説。形式的ではなく、成果を出すための“本当の戦略”の立て方がわかる。
目次
序章 営業戦略とは何か
第１章 顧客を理解する
第２章 自社を理解する
第３章 市場を理解する
第４章 営業プロセスを理解する
第５章 見込み客チェックリストを作る
第６章 案件攻略チェックリストを作る
第７章 顧客管理チェックリストを作る
第８章 実績を管理する
第９章 営業会議と戦略の見直し
著者等紹介
山本和隆［ヤマモトカズタカ］
経営コンサルタント、グロービス経営大学院客員准教授。１９５７年生まれ。シカゴ大学ビジネススクール、一橋大学経済学部卒。旭硝子（株）、モトローラ（株）、Ｒｈｏｄｉａ Ｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃｓ ＆ Ｃａｔａｌｙｓｉｓなどを経て現職。日・米・仏企業で営業の第一線を経験し、その間、５つの業界で営業本部長などを歴任する。グローバルな視点で営業戦略のマネジメントを行う必要性から、合理的な営業のアプローチを開発。現在は経営コンサルタントとして、主に営業戦略の策定・営業力強化などをテーマにした活動をしている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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