内容説明
旧態依然とした住宅営業のスタイルが、現在の顧客といかにミスマッチを起こしているかを指摘。お客さまに信頼され、“生額顧客化”につながる営業スタイルを、さまざまな事例を交えて提案します。今後の業績に大きな差となって現われてくる重要テーマは、人材の育成および活用。若手営業マン教育や女性スタッフの活用についてアドバイスします。東京大学教授、住宅産業研究所、日本住宅新聞社、リフォーム産業新聞社のトップ、『ＳＵＵＭＯ』、『住宅新報』、『新建ハウジング』編集長へのインタビュー記事を収録。
目次
プロローグ 住宅業界の課題を根本的に見直し、中長期にわたって売れ続けるビジネスモデルをつくるために
１ 営業の現場で、今何が起きているのか―お客さまと営業マンのミスマッチ、上司と部下の摩擦が拡大中
２ インターネットの普及で大きく変化した購買行動―旧来の営業スタイルが通用しなくなってきた本当の理由
３ お客さまとの“つながり”を意識した営業フローへの転換―営業効果が飛躍的に高まる「ＡＩＳ＆ＳＡＳ」モデル
４ Ｗｅｂツールと顧客データベースを活用する―お客さまと、“つながり続ける”ための強力な武器
５ これからの営業に求められる女性の視点と感性―女性客との距離を縮める営業と女性スタッフの活用
６ 若い営業マン教育のやり方も発想の転換を―組織全体で仕事に前向きになれるアプローチ
７ 低炭素社会の到来と今後有望なオール電化リフォーム市場―住宅の長寿命化政策、環境への関心の高まりが新たな需要を喚起
著者等紹介
田原祐子［タハラユウコ］
株式会社ベーシック代表取締役。営業戦略＆メンタルサポートコンサルタント。１９５９年生まれ。外資系派遣会社にて営業トレーナー、住宅経営コンサルト会社にてハウスメーカー、ビルダー、工務店の研修講師及び販売プロジェクトを担当し、１９９８年に株式会社ベーシックを設立。全都道府県を網羅して、指導した会社は１１００社、育てた営業マンは１０万人以上。今、全国で大ブレイクしている、「オール電化」の陰の仕掛け人でもあり、約２０年前にシェア１％だったオール電化を、全都道府県を行脚して、シェアを７０倍に伸ばし「オール電化のカリスマ」とも呼ばれている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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