フェニックスシリーズ 交渉の達人―ハーバード流を学ぶ

マルホトラ，ディーパック〈Ｍａｌｈｏｔｒａ，Ｄｅｅｐａｋ〉/ベイザーマン，マックス・Ｈ．【著】〈Ｂａｚｅｒｍａｎ，Ｍａｘ Ｈ．〉/森下 哲朗【監訳】/高遠 裕子【訳】

パンローリング（2016/10発売）

• サイズ B6判／ページ数 349p／高さ 19cm
• 商品コード 9784775941638
• NDC分類 361.3
• Cコード C0036

内容説明

交渉術・交渉学を基本的な理論から実践まで体系的で効果的なアプローチを伝授。第１部では交渉の基本的な枠組み、第２部では交渉における心理学、そして第３部では実際の交渉で直面する重要な問題をカバーするという構成になっており、各項目について、具体的事例、専門家による研究の成果、具体的戦略やアドバイスが豊富に盛り込まれている。

目次

第１部　交渉のツールキット（交渉において価値を要求する；交渉において価値を創造する；調査交渉術）
第２部　交渉の心理学（合理性が崩れるとき―認知のバイアス；合理性が崩れるとき―心理的バイアス；不合理の世界で合理的に交渉する）
第３部　実社会での交渉（影響力の戦略；交渉の盲点；嘘とごまかしに対峙する；倫理的なジレンマを認識し、解決する；弱い立場からの交渉；交渉が荒れたとき―不合理、不信、怒り、脅し、エゴに対処する；交渉してはならないとき；達人への道）

著者等紹介

マルホトラ，ディーパック［マルホトラ，ディーパック］ ［Ｍａｌｈｏｔｒａ，Ｄｅｅｐａｋ］
ハーバード・ビジネススクールの経営管理のエリ・ゴールドストン教授。ＭＢＡ課程と企業幹部向けのさまざまなプログラムで交渉術を教えている。世界中の企業の研修とコンサルティングも行っている

ベイザーマン，マックス・Ｈ．［ベイザーマン，マックスＨ．］ ［Ｂａｚｅｒｍａｎ，Ｍａｘ　Ｈ．］
ハーバード・ビジネススクールの経営管理のジェシー・イシドール・ストラウス教授。ケネディ行政大学院、ハーバード大学心理学部、定量社会科学研究所、ハーバード大学環境センター、交渉プログラムにも所属している

森下哲朗［モリシタテツオ］
上智大学法科大学院教授。１９８９年東京大学法学部卒。同年株式会社住友銀行入行（法務部等に在籍）。１９９９年より上智大学。専門は、国際取引法、交渉学、金融法。インターカレッジ・ネゴシエーション・コンペティション運営委員

高遠裕子［タカトオユウコ］
翻訳者（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[アンパンマン]

交渉に苦手意識を持っていたので、読んでみた。自分はエージェントという立場で利害関係を複雑にしているのだなと気がついたことと、エージェントとしての力が弱い場合に交渉力はそもそもないのだろうと理解した。 本はかなり体系的にまとまってあり、良書感はあるものの、まだまだ学びきっていない感がある。交渉の機会をあまり活用できていなかったり、交渉から逃げるためにこちらの重要情報を誠実さという虚構で提供しているのだろうと思う。それゆえに実践の機会が少ないのかも。この本が言うように原則は全ての人間関係に活用できるはず。

2023/08/17

[greeneggs]

小さい頃から父によく聞かされた内容だった。私にとって目新しさはなかったけど、これから社会人になる人は読んでおいて損はない。交渉とは人を騙したり、他を出し抜いて自分だけ利益を得るものではない。お互いの信頼関係を構築し将来にわたってwin-winな状態に持っていくもの。

2024/05/06

[このこねこ@年間500冊の乱読家]

⭐⭐⭐⭐⭐ いやぁすごい良書だった。もっと早く出会いたかった。 「相手の望むものを理解して、Win-Winを作る」というハーバード流交渉術をベースに、心理学や倫理の要素も加えた、まさに交渉の到達点といって良い本です。 皆がこれを読んだら、世界はきっと幸せになるなぁ。

2021/07/18

[えあどろっぷ]

交渉に関するスキルが網羅的に書かれていて、手元に置いて何度も読み返したい。条件付き契約といったスキルから感情的な相手との交渉、また交渉しない方がいい場面などが記載されている。交渉を突き詰めると人間関係などにおいてもそのスキルが活かされるという。金銭以外に、感情など得られるメリットすべてを論点において、お互いのwin-winを引き出す術こそ交渉であると学んだ。名著と名高い『Getting to yes』も読んでみたい

2020/11/18

[ゆう]

★★★★★　交渉のノウハウが総括的に記されている。交渉には様々な種類があり、それぞれにおいて考える要素を明示し、どのようは言い回しが有効かという具体例も示している。一読しただけではここにあるノウハウは吸収できないだろう。実践と再読をくりかえすことで、より有能な交渉人に近づく。本書はその第一歩を踏み出すのに最適な一冊である。

2018/12/31