出版社内容情報
保険営業“はじめの一歩”でつまずかないためのバイブルお客さまの心や気持ちに寄り添ったコンサルができれば、生命保険は間違いなく売れます。ところが多くの人が、お客さまと真剣に向き合う場面さえ作れずに、貴重な努力と機会をムダにしています。なぜなら、実践経験の絶対数が足りないからです。
経験不足を補って、長所を伸ばし欠点を克服できるのが、職場の仲間と取り組む“ロープレ研修" 。本書ではロープレの基本について、40項目のレッスンにわけて徹底解説しています!
ロープレは、喩えていえば、一流選手の素振りのようなもの。繰り返し取り組んで“経験数"を増やしていけば、自信を持ってお客さまとお会いすることができるようになります。そしてあなたも、必ず優績者に生まれ変われます!
第1章 なぜロープレ研修が必要なのか
Lesson1 ロープレ研修が必要な本当の理由
Column ほめればいいというわけじゃない
Lesson2 ロープレは話しすぎないために行う
Lesson3 ロープレは「着席する前」から始めよう
Lesson4 ロープレはリアルな状況をつくらないと意味がない
Lesson5 手本を見るだけのロープレは効果が薄い
Column 活動の目的は“お客さま本位"
第2章 本題に入る前にお客さまの心をつかむ
Lesson6 話の内容よりも大切なこと
Lesson7 世間話は“目の前にあるもの"を題材にする
Lesson8 自信をつけたければ一つの事に精通する
Lesson9 マイ・プロフィールを使って親しくなる
Lesson10 親友レベルまで一気に親しくなる方法
Lesson11 栄光のプロフィールをお客さまのために使う
Lesson12 知識と情報を身につけるのが一番簡単
Lesson13 知識を磨くには他人に教えるのが一番
Column 身体を鍛えると仕事もうまくいく!
第3章 説明がお客さまの心に届かない理由
Lesson14 “アナウンサー"になってはいけない
Lesson15 一ヵ所集中ロープレで話力を磨く
Lesson16 沈黙を待てるようになるためのトレーニング
Lesson17 台本の肝は「前置き」「間」「つなぎ言葉」
Lesson18 結論を先に伝えてお客さまを引き込む
Lesson19 訪問する前にお伝えすべき5つのこと
Lesson20 成績の差は準備の差
Column 連続5分ロープレで身体に覚え込ませる
Lesson21 自分ならその説明を聞いてどう思うか?
Column 何が言いたいか自分でもわからなくなるときがある人へ
Lesson22 台本を最初からアレンジしてはいけない
Column 傾聴とは「ただ話を聴くだけのこと」ではありません
第4章 お客さまの心を開く話し方
Lesson23 「共感」「尊敬」「安心」が信頼を生む
Lesson24 上から目線のトークに注意する
Column 仕事に対する自尊心と傲慢さを履き違えない
Lesson25 努力してモテている人はセールスもうまい
Lesson26 セールスを恋愛スキルで考えてみる
Column もっとも簡単なコツは「お客さまを喜ばせること」
Lesson27 会話の内容によって話し方を使い分ける
Lesson28 長くご無沙汰しているお客さまにはひと手間かける
Lesson29 YES AND話法で深まる信頼
Lesson30 お客さまの想いがわかる4つの質問
第5章 クロージングの本当の意味
Lesson31 “契約を決めなきゃいけない病"を克服する
Lesson32 “今は契約しない人"との関係づくり
Lesson33 “安心して断れる場"を用意する
Lesson34 重要事項説明も工夫次第で楽しくできる
Lesson35 重要事項説明を面白くするひと言
第6章 ロープレの技術よりも大切なこと
Lesson36 私が車の中で好きな歌を歌う理由
Lesson37 カウンセリングとコーチングを習う
Column 楽しまなければ仕事はうまくいかない
Lesson38 セルフプロデュースの本当の意味
Lesson39 お客さまを一人の人間として多面的に見る
Lesson40 そこに“人の心"がある限り
Column お歳暮での大失敗
スクリプト例1 年金提案前のおさらい&前提話法
スクリプト例2 遺族・障害年金を使った話法
スクリプト例3 お手続きの流れを使った話法(クロージング)
藤島幸恵［フジシマサチエ］
著・文・その他
内容説明
お客さまの心や気持ちに寄り添ったコンサルができれば、生命保険は間違いなく売れます。ところが多くの人が、お客さまと真剣に向き合う場面さえ作れずに、貴重な努力と機会をムダにしています。なぜなら、実践経験の絶対数が足りないからです。経験不足を補って、長所を伸ばし欠点を克服できるのが、職場の仲間と取り組む“ロープレ研修”。ロープレは、喩えていえば、一流選手の素振りのようなもの。繰り返し取り組んで“経験数”を増やしていけば、自信を持ってお客さまとお会いすることができるようになります。そしてあなたも、必ず優績者に生まれ変われます！
目次
第１章 なぜロープレ研修が必要なのか
第２章 本題に入る前にお客さまの心をつかむ
第３章 説明がお客さまの心に届かない理由
第４章 お客さまの心を開く話し方
第５章 クロージングの本当の意味
第６章 ロープレの技術よりも大切なこと
著者等紹介
藤島幸恵［フジシマサチエ］
Ｃｏｃｏｒｏ Ｓａｌｅｓ ＬＡＢ．代表。１９９０年、住友生命保険相互会社入社。在籍中はプレーヤーとして常にトップクラスの成績を上げ続け、社内表彰多数、ＭＤＲＴ複数回入賞。１９９３年から２００５年まで、プレイングマネージャーとして１００名以上の営業職員の採用・育成に関わる。この間、メンバーの仕事の質を上げるため、様々なメソッドや教材を開発。２０１７年夏、独立。「アポの５原則」「紹介メソッド」を現在まで約４，０００名に伝える。コーチングのスキルをベースに、やり方とあり方を腑に落としていく実践ありきの研修には定評がある。自身も生損保営業に携わりながら“営業現場に一番近い講師”として活動中。資格：米国ＣＴＩ認定プロコーチ（ＣＰＣＣ）／米国ＮＬＰ協会認定プラクティショナー／日本メンタルヘルス協会基礎心理カウンセラー／しつもん財団認定しつもんコンサルタント（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
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