出版社内容情報
『営業の正解』というタイトルを見て、違和感を抱く人もいるかもしれません。
「営業に正解などない」
「営業は属人的なもの」
「営業が100人いたら、100通りのやり方があっていい」
そう教えられ、その考えに染まってしまっている人にとっては、今まで信じていた常識が根底からくつがえされてしまうからです。
実は、業種・業界を超えて「できる営業」に共通する成功特性があります。それが“営業の正解”です。逆に、「できない営業」に共通する失敗特性(悪い癖)もあります。それは営業の不正解 = 間違いです。
この本は、1000人以上のトップセールスにヒアリングを行い、そのノウハウを標準化・見える化して見えてきた、共通する成功特性 = “営業の正解”のエッセンスを48にまとめたものです。「できる営業」と「できない営業」 のよくあるパターンを対比させながら、営業の悩みに答える形で正解を導き出します。
また、豊富な事例や分析例を各項目の中に織り込みます。例えば、IT、自動車、保険、医薬、旅行、行政営業、機械、部品、建築、住宅、飲料、人材派遣、事務機器、飲食チェーン、総合物流などです。
これから「できる営業」を目指す人は、まず「初級編」から見てください。
実績を上げていてレベルアップを目指す人は「中級編」。
すでに「できる営業」として評価されて、部下の指導や将来的なマネジメントを目指す人は「上級編」をご覧ください。
さらにその上の科学的な営業を目指す人には、「トップ・オブ・トップ編」も用意しています。
読者のみなさまが、この本をきっかけに、「正解がないと誤解されている営業」についてもっと深く考え、さらにステップアップされることをお祈りしております。
(以上、「はじめに」「第1章」より抜粋)
内容説明
業種・業界を超えて共通する「成功特性４８」を初公開。会社では教えてくれない営業体系がここにある。多くの業界の事例や分析例が満載！ＩＴ、自動車、保険、医薬、旅行、機械、部品、商社、飲料、人材派遣、事務機器、飲食チェーン、建築、住宅、物流ほか。
目次
第１章 営業の正解・導入編―１０００人のトップセールスをデータ分析してわかった営業の正解（「できる営業」には業種や業界を超えて共通する特性がある；当たり前のことを掘り下げると秘密が見えてくる ほか）
第２章 営業の正解・初級編―これから「できる営業」を目指す人へ（信頼されるビジネスマナー；一歩踏み込んだ工夫 ほか）
第３章 営業の正解・中級編―「ワンランク上の営業」を目指す人へ（数字が上がる基本原則；タイムマネジメント ほか）
第４章 営業の正解・上級編―「絶対的なエース」を目指す人へ（顧客との関係構築；高等戦術）
第５章 営業の正解・トップ・オブ・トップ編―「科学的な営業」を目指す人へ（データで見える化；科学的な思考法）
著者等紹介
山田和裕［ヤマダカズヒロ］
株式会社フリクレア代表取締役。プロセスコンサルティングの第一人者。「プロセス見える化」と「プロセス評価」を連携させた“プロセス主義”を提唱。特に営業の見える化を得意とし、業種・業界にとらわれず、１００社以上の大手・中堅企業のプロセス改善・営業強化に貢献。１０００人以上のトップセールスに行ったヒアリングと分析をもとに、「できる社員」の勝ちパターン＝成功特性を標準化して「見える化ツール」にまとめる独自の“３次元プロセス分析法”を開発。総合商社丸紅での船舶ファイナンスからＩＴ業界へ転身。ＥＲＰ（基幹システム）の旧バーンジャパンを経て、ソフトブレーンでＳＦＡ（営業支援ツール）のトップセールスに成長する過程で、「結果を出すためのプロセスの見える化と人事評価の連携が重要であること」に気づき、世の中に広めることを決意し、２００８年にフリクレアを起業。１９８４年一橋大学商学部卒業。宮崎県出身（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
感想・レビュー
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