かんきビジネス道場 営業戦略策定シナリオ―営業ビジョンと戦略体系を構築する１２のステップ

ＨＲインスティテュート【著】/野口 吉昭【編】

かんき出版（2002/10発売）

• サイズ A5判／ページ数 332p／高さ 21cm
• 商品コード 9784761260392
• NDC分類 673.3
• Cコード C0034

内容説明

今、多くの市場では、構造変化が起きている。一人の優れたマネージャーだけで、これらの変化を乗り切れるほど、甘くはない。全社・全営業マンの力を統合化させて、あるべき・ありたい営業戦略シナリオを描き、組織を変え、行動し、成果を出さなければならない。市場の変化以上に自社が変化しなければ、勝てるはずはない。その変化のコアが、「営業戦略シナリオ」である。

目次

プロローグ　営業戦略シナリオ策定のポイント
環境分析―４Ｃ分析から営業環境フレームを確立する
市場分析―カスタマー（顧客）軸から市場を分析する
業界分析―コンペティター（競合）軸から業界を分析する
チャネル分析―チャネル（流通）軸からチャネル構造を分析する
実績分析―カンパニー（自社）軸からの実績分析
営業課題の体系化と営業目標の設定―環境分析を束ねて営業戦略の背景を整理する
営業基本戦略の策定―設定した目標をどう実現するか戦略を策定する
営業個別戦略の策定（顧客戦略カテゴリー―市場・顧客への“仕掛け”の戦略を策定する；プラットフォーム戦略カテゴリー―社内での売り続ける“基盤づくり・仕掛けづくり”；セールスマネジメント戦略カテゴリー―チームで最大限の成果を引き出すマネジメント戦略；セールスＩＴ化戦略カテゴリー―顧客の立場にたった営業活動にはＩＴ化戦略が不可欠）
営業計画へのブレイクダウン＆目標管理マネジメント―計画ツリーをベースに目標達成のためにやるべきことのロジックを描く

著者等紹介

野口吉昭［ノグチヨシアキ］
横浜国立大学工学部大学院工学研究科を修了。現在、株式会社ＨＲインスティチュート（ＨＲＩｎｓｔｉｔｕｔｅ）の代表
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[かわチラ]

５フォースや４Pなど、戦略論の主要なフレームワークに沿って営業戦略策定のプロセスをブレイクダウンしてくれる。 一見すると教科書的に見えるが、よく読んでみると実務レベルで『そうそう！』と思うような記述が満載である。 営業における主要テーマと網羅しているので、実務で必要に応じて読み返し、自分の頭を整理するためのツールそとして十分使える。 実務家が読んで初めてこの本の真価がわかる、そんな本だと思う。

2013/12/28

[くりりんワイン漬け]

自己管理方法としてまた上司への報告内容をまとめるにせよ。自分の納得のいく戦略シナリオがなくては。そんな方にツール集としておすすめ。 ただ大切なことはこれをそのまま使うより、我々の自身の頭で考えてた策定シナリオをつくること。

2010/02/16