内容説明
著者は、この二年間、自動車、食品、住宅、化粧品、医薬品、情報機器などの分野で、１００人近くの営業マン、マネジャーにインタビューし、「売れる人」「売れない人」の格差をいかにしたら縮めることができるか、その答を模索した。本書は、そのフィールドワークで得た実例をもとに、営業マネジャーとして部下のパワーを引き出し、自らの能力を鍛え、営業に勝利するにはどうすればいいかを、考えてみたものである。
目次
１ リーダーの「人間力」を磨く！―こんなマネジャーに部下はついてくる（部下のモラールをアップする―部下のヤル気を高めるのはマネジャーの姿勢しだい；人間的魅力をアップする―部下は魅力あるリーダーのもとで成長する ほか）
２ チーム力を強化する！―一握りのスーパー営業マンに頼ってはならない（チームワークをアップする―「売れるチーム」をこうしてつくりあげる；能力開発力をアップさせる―部下の隠れた能力をどう伸ばしていくか ほか）
３ 「売れるしくみ」をつくる！―顧客のニーズに対応し、満足を与えられる営業力を育てよう（変化適応力をアップさせる―営業環境の変化に対応して好成績を上げる方法は？；プレゼンテーション能力をアップさせる―ＹＥＳと言わないお客に買ってもらうためにはどうするか？ ほか）
４ 現場に強い営業マンを育てる！―商談に強く、顧客に信頼される営業マンをどう育成するか（ニーズ発掘力をアップする―顧客の潜在ニーズをどう発見するのか；商談力をアップさせる―「契約」にこぎつけるためのセールス話法を鍛える ほか）
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