出版社内容情報
近年，多くの企業で営業改革の必要性が叫ばれ実践されているが，必ずしも成功していない。最新の営業理論と環境変化の動向を踏まえ，アウトプット管理からプロセス管理への転換の必要性や，失敗の要因と成功のための条件を具体的に提示した，営業分析の新地平を拓く好著。
《主な目次》
第１章 なぜ営業改革ができないか
営業改革とは
難航する営業改革
第２章 これまでの営業体制──その有効性と限界
営業改革への冷ややかな目
顧客志向の営業スタイル
現場主義の営業活動
顧客との人間関係を重視する営業活動
営業情報の専有
情報化への消極的姿勢
部門間のインフォーマルな関係
これまでの営業体制の有効性と限界
第３章 営業改革をもたらす環境変化
第４章 プロセス管理の新しい局面
第５章 データベース営業の展開
第６章 チーム営業による関係性管理
第７章 営業力の水平的拡張
第８章 インターネット営業の可能性
第９章 関係性志向と拡張性志向の追求
内容説明
近年、多くの企業で営業改革の必要性が叫ばれ試行錯誤の実践が行われているが、必ずしも成功している例は多くない。営業理論の最新動向を踏まえ、営業改革が必要とされている環境を分析し、アウトプット管理からプロセス管理への転換の必要性、改革の失敗の要因と成功のための条件を具体的に提示する。学界・実務界に営業分析の新地平を拓く力作。
目次
第１章 なぜ営業改革ができないか
第２章 これまでの営業体制―その有効性と限界
第３章 営業改革をもたらす環境変化
第４章 プロセス管理の新しい局面
第５章 データベース営業の展開
第６章 チーム営業による関係性管理
第７章 営業力の水平的拡張
第８章 インターネット営業の可能性
第９章 関係性志向と拡張性志向の追求
著者等紹介
高嶋克義［タカシマカツヨシ］
神戸大学大学院経営学研究科教授。博士（商学）。１９５８年、愛知県生まれ。１９８２年、京都大学経済学部卒業。１９８４年、神戸大学大学院経営学研究科博士前期課程修了。１９８７年、同研究科博士後期課程単位取得。近畿大学商経学部専任講師、助教授、神戸大学経営学部助教授を経て現職
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