出版社内容情報
■累計10万部の“営業バイブル”の続編が登場！
■売れる人と売れない人―その決定的な差は“問い”の作法にある
■困難な商談にも動じないトップセールス秘伝の“対話の型”を公開
「教科書として困ったら何度も読み返す」
「トップ営業になれたのはこの本のおかげ」
「新人には必ず読むように薦める」……etc.
若手からベテランまで圧倒的な支持を集める営業本のベストセラー『セールス・イズ』が、最新理論によって進化。待望の続編では、今井氏が「究極の営業力」とするファクトファインディングについて徹底指南します。
ファクトファインディングとは、商談において「買わない」「今は必要ない」と思っている相手に対して、問いかけやデータ活用を駆使して意識変化を促す技術のこと。従来のヒアリング中心の対話ではたどりつけない「お客様の意識を根底から変える」という商談テクニックです。
もちろん、セールス経験者なら「そんな難易度が高いことができるのか？」と思う人もいるでしょう。だからこそ本書は、リアルな商談トーク例やビジュアル素材を駆使して“徹底的に学べる教材”になっています。基本のマインドセットからトークの流れ、お断り文句への切り返し方まで、知りたかった商談ノウハウを全360ページに詰め込みました。
商談の空気を変え、相手の意思決定を動かし、未来を切り拓く――あなたの営業を「運」から「究極の技術」へと変える一冊です。
【目次】
内容説明
どんなに困難な商談も、”たった一つの問い”で未来は変わる。理想の未来を問う。深層ニーズに迫る。買う意味を見い出す。トップセールスが秘伝とする「対話の型」公開。
目次
１ ファクトファインディングの「基礎」を知る（ファクトファインディングはセールスとお客様の未来を変える；ファクトファインディングを正しく使うための「５つのスタンス」；お客様の深層ニーズに迫るファクトファインディングの「型」）
２ ファクトファインディングを成功に導く「技術」（商談前にやるべき「筋のいい仮説」を生み出す方法；商談の武器になる「３つの質問」と「３つのデータ」；インサイトに迫る「具体と抽象」を行き来する思考法）
３ ファクトファインディングを「実装」する方法（会話を迷子にしないビジュアル・インフォメーションの活用；シチュエーション別「お客様の拒絶」への対処法；社内ロールプレイングで「誰もが使える技術」にする）
著者等紹介
今井晶也［イマイマサヤ］
セレブリックス営業総合研究所の所長兼セールスエバンジェリストとして、ＢｔｏＢセールス・法人購買・ＡＩを活用した営業手法など、セールスの最前線で実践的な研究活動や情報発信を行っている。多数の著作があり、累計発行部数は１０万部超（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。
