モノは感情に売れ！―行動経済学で人を動かす！

橋本 之克【著】

ＰＨＰ研究所（2015/10発売）

• サイズ B6判／ページ数 238p／高さ 19cm
• 商品コード 9784569823157
• NDC分類 331
• Cコード C0030

出版社内容情報

企業のモノを「売る」戦略を行動経済学で解説。「売る」方法の具体的な成功事例、失敗事例が学べる全てのビジネスマンに役立つ一冊。

【著者紹介】
マーケティングプランナー

内容説明

顧客にとって全ての買い物は“リスク”だった！「買わないことを損」にした者が勝ち！一流企業が実践しているツカえるテクニックが満載！

目次

序章　行動経済学による「売ること面白化計画」
第１章　秒速で買ってしまう「ヒューリスティクス」の心理（無意識の「買いたい」を動かす；コカ・コーラは真のマーケットを見きわめる；ペプシコーラは相手の感情を揺さぶる；エクセルシオールはあえて自社ブランドを使わない；ボリュームゾーン不況はヒューリスティクスで加速する）
第２章　顧客の損得の感情を売りにつなげる「プロスペクト」（「損したくないから買う」顧客を作るのが最上の戦略；ウェルズ・ファーゴは「ゼロ」からの変化を大きく見せる；エバーノートは無料から始めて、有料へ誘導する；ナイキはあえて顧客にひと手間かけさせる；限定とポイントで買わないことを損にする）
第３章　「フレーミング」は顧客が買いたくなる脳内の枠組み（顧客の頭にどう新たなフレームを作るか；クワイエやルンバのずらしフレーミング；ＶＷのシンク・スモールとフレーミング×ポジショニング；メンタル・アカウンティング）

著者等紹介

橋本之克［ハシモトユキカツ］
東京工業大学社会工学科卒業後、大手広告代理店で消費財のマーケティングを担当。１９９５年日本総合研究所入所。環境エネルギー分野を中心に、官民共同による研究事業組織コンソーシアムの組成運営や、自治体向けのコンサルティング業務を行った。１９９８年アサツーディ・ケイ入社後、金融、不動産、環境エネルギー業界を中心にマーケティング戦略やブランディング戦略のプランニングを行う。アンケート調査、グループインタビュー、デプスインタビュー、画像メタファー調査、音相分析などさまざまな手法を通じて、顧客の心理や行動の調査分析を実施（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ヒロミ]

【お仕事本】行動経済学の立場から大手企業のマーケティングを解説した本。正直浅くてつまらなかった。古本で買ったがこの本こそ売れているのだろうか？

2017/03/23

[hk]

【あと一回読むかも】「人は理でなく情で動く」　本書を捲りながら田中角栄の言葉を思い起こしていた。……人は不合理な消費行動をとる。だから人々の理ではなく情念をしっかりと汲み取って販売戦略を練らねばなるまい。……というのが本書の趣旨だ。「確率ゼロは過大評価される」「損失回避本能」「現状維持バイアス」「潤沢な選択肢は逆に人々を惑わせる」などなど、商売だけでなく様々な場面に敷衍可能な人間心理を学ぶことが出来た。だがカタカナ言葉の濫用が気になる。やはりアドバンテージならば先行者利益と日本語を用いて欲しいものだ。

2017/04/28

[TAKA0726]

いろいろな事例を〇〇の法則、〇〇理論に関連付けしているが後付け感あり。 アンカリング➡︎頭の中に何か引っかかるものがあると、これに引っ張られ判断を誤る 感情ヒューリスティクス➡︎好嫌いの感情を基に物事を判断。感情と判断を一緒にしてしまう 確証バイアス➡︎自分の都合のいい情報だけ集め、自分の判断を補強 損失回避➡︎損する不安や悲しみは、同じだけの得する満足や喜びの2倍以上 現状維持バイアス➡︎選ばなければならない選択肢が多ければ多いほど、現状維持を選ぶ、選択肢が多いほど購買に至らない

2017/09/20

[hal]

行動経済学の入門書のつもりで読んだが、どちらかというとその適用事例に見える事例の紹介が中心だったように思う。紹介されている事例も既知のものが多かったが、考え方は面白いので、もう少し行動経済学について調べていこうと思う。

2020/02/13

[kon]

所々面白い話もあったけど、終盤退屈。無料から始めて儲ける仕組みや、限定ポイントなどで購買意欲を駆り立てることなど、なるほどなあと思うことも多々あった。フレーミングは、わかったようなわからないような・・・。

2018/09/08