出版社内容情報
リクルートの営業力の源泉はマネジメントにあり！ リクルート式営業マネジメントをMBA的に分析した実践的ビジネス・マニュアル本。
前著『リクルート流―「最強の営業力」のすべて』（PHP研究所）の反響が大きく、営業現場から熱い支持を受けた著者。そのなかで、「日本企業や多くのビジネスパーソンのリクルートに対する関心は、営業力もさることながら、いまや、モチベーションやマネジメントにシフトしている」という指摘を受けた。
▼そこで本書では、リクルートの営業マネジメントの時系列変化を現在までフォローし、「営業現場で管理職、リーダーとして、メンバーを通して業績を上げる職務を担うあなたが、なんらかのヒントを得て、職場で実践し、成果を上げていただくこと」を目的の第一義としている。応用のしやすさを最優先させたので、リクルートの営業マネジメントを紹介するというより、リクルートのマネジメントにベンチマーキング対象として触れ、論理化・体系化していく。
▼「リクルート式営業マネジメント」をMBA的に分析し、職場で活かせるようにマニュアル化した一冊。
●第1章 最強の営業マネジメント「バリュー・アロウ」の方程式
●第2章 “勝ちパターン”の作り方
●第3章 リクルート式営業マネジメント「バリュー・アロウ」主要業務編
●第4章 リクルート式営業マネジメント「バリュー・アロウ」支援要素編
●第5章 リクルート式営業マネジメント「3つの法則、9つの原理、26の方法（技術）」
内容説明
商品力がなくても営業力で差別化できる。営業マネージャーに問われる「ビジョンを伝える力」。方法がわからないときの方法論がある。いかに「勝ちパターン」を作り出すか。「日本を代表する人材輩出企業」で学んだ法人営業マネジメントを論理化・体系化。
目次
第１章 最強の営業マネジメント「バリュー・アロウ」の方程式（「リクルート・マフィア」；「バリュー・アロウ」の構造）
第２章 “勝ちパターン”の作り方（なぜ営業が難しいのか；伸びない営業部隊を活性化する法；個人営業マネジメント、法人営業マネジメント；アポ獲得率を高める秘策）
第３章 リクルート式営業マネジメント「バリュー・アロウ」主要業務編（縦と横の命令系統―常務会、Ｔ会議、部次長会、マネ会、０１会議、庶務会；営業マネジメントの象徴―ヨミ会、キックオフ ほか）
第４章 リクルート式営業マネジメント「バリュー・アロウ」支援要素編（風土―「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」；経営資源―商法上もリクルートは“社員のもの”；組織・組織運営―経営者養成学校；人事制度―時代に応じたスクラップ＆ビルド）
第５章 リクルート式営業マネジメント「三つの法則、九つの原理、二六の方法（技術）」（希望の法則；充実の法則；関係の法則）
著者等紹介
大塚寿［オオツカヒサシ］
１９６２年、群馬県生まれ。中央大学経済学部国際経済学科卒業。（株）リクルート勤務を経て、１９９１年５月より渡米、アメリカ国際経営大学院（サンダーバード校）にてＭＢＡ（国際経営学修士号）を取得。現在は、マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド企業研修を展開するエマメイコーポレーション代表取締役。打ち合わせを重ね作成した事例によるケースメソッドのマーケティング研修、受講者の実案件ベースからスタートするワークショップ営業研修が好評を博している。また、売る仕組み、売らせる仕組みづくりも注目されている。東京都港区在住
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感想・レビュー
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Maebashi Takumi
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