出版社内容情報
人員削減のために人数の減った営業部隊で、人員減となる前と変わらない成績を上げるにはどうすればよいかが一目瞭然でわかる一冊。 モノが売れない。景気はやや持ち直したかにみえるが、個人消費に回復の見込みはない。営業マンがいくら頑張ったところで、企業業績はいっこうに伸びない。そのうえ、人員削減（リストラ）で乗り切ろうとする企業が後を絶たない。一方でIT（情報技術）の進展により、営業のやり方そのものが見なおされつつある。本書は、こうした営業マン受難の時代に売上を伸ばす実践的な方法を100項目提案する。戦略の立て方から組織運営、意識の持ち方まで、さまざまな観点から業績アップのノウハウを伝授する。また、昔ながらのローラー作戦やOJT作戦から、最近のナレッジマネジメント作戦やコンピテンシー作戦まで、新旧織り交ぜてアノ手コノ手で攻める。著者の二人は、ともにランチェスター戦略を身につけたマーケティングの専門家。営業の現場で苦労を重ねるマネジャークラスにぜひとも読んでもらいたい一冊である。 ［1］戦略「弱者の戦略」から「足下の敵を叩く作戦」まで ［2］IT活用「ノートパソコン提案作戦」から「アウトソーシング活用作戦」まで ［3］マネジメント「テリトリー見直し作戦」から「コンピテンシー・マネジメント作戦」まで ［4］情報「情報力強化作戦」から「情報のメンテナンス作戦」まで ［5］チャネル「直間比率50：50作戦」から「ニューチャネル開拓作戦」まで ［6］販売促進「経費有効活用作戦」から「販促実施後作戦」まで ［7］営業活動量「戦略的訪問作戦」から「営業活動専念作戦」まで ［8］営業活動の質［営業活動標準化作戦」から「OJT作戦」まで ［9］組織「組織的対応作戦」から「後方部隊強化作戦」まで ［10］意識「『叱る』人材育成作戦」から「記念樹作戦」まで
内容説明
ナレッジ・マネジメント作戦、ロスト顧客ゼロ作戦、プラスワン作戦、ＯＪＴ作戦、ゲーム作戦、ローラー作戦…。業績回復はここから始まる。
目次
１ 戦略「弱者の戦略」から「足下の敵を叩く作戦」まで―セオリーを再確認せよ
２ ＩＴ活用「ノートパソコン提案作戦」から「アウトソーシング活用作戦」まで―ＩＴ徹底活用のススメ
３ マネジメント「テリトリー見直し作戦」から「コンピテンシー・マネジメント作戦」まで―「ロジック」か「感性」か
４ 情報「情報力強化作戦」から「情報のメンテナンス作戦」まで―情報力と販売力は比例する
５ チャネル「直間比率５０：５０作戦」から「ニューチャネル開拓作戦」まで―どのルートから攻めるか
６ 販売促進「経費有効活用作戦」から「販促実施後作戦」まで―効率性を追求する１０の方法
７ 営業活動量「戦略的訪問作戦」から「営業活動専念作戦」まで―面談に勝るものはなし
８ 営業活動の質「営業活動標準化作戦」から「ＯＪＴ作戦」まで―一対一で勝てる営業マンを育てよ
９ 組織「組織的対応作戦」から「後方部隊強化作戦」まで―組織戦に勝つ組織の再確認
１０ 意識「『叱る』人材育成作戦」から「記念樹作戦」まで―数よりも質の向上を図れ
著者等紹介
水上晴規［ミズカミハルキ］
１９４９年生まれ。中央大学を卒業後、マーケティング研究協会に入社。以後、一貫して企業のマーケティング活動の支援を続ける。現在、マーケティング研究協会・代表取締役社長。販売戦略の立案・展開の指導（拠点指導を含む）、流通チャネルの活性化、営業部門の教育訓練には、数多くの実績がある。著書に『営業マン次の一手』（総合法令）、『営業マニュアル事典』（産業調査会）などがある
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