出版社内容情報
いつ、どんな方法で、何をフォローすれば喜んでもらえるのか。一人のお客様と長く、深くつき合うコツを具体的ケースでわかりやすく解説。 営業の両輪といわれる「新規開拓」と顧客継続サービス」。近年、その重要度が逆転しつつある。今まではとかく新規開拓に力をそそぎ、継続サービスはおろそかにされてきた。しかし、今日、新規の顧客が思うように獲得できないため、何度も購入してくれる継続客、そうしたお付き合いを長く続けている一生客がどれだけいるかが営業力のバロメーターとなっている。 本書は、個人向け営業から法人向け営業までさまざまな営業でトップ成績を残してきた著者が、いかにして顧客のフォローアップを充実させ、リピーターを増やし、売上げの安定をはかってきたかを詳しく解説。また、｢面談時にはとにかく相手の記憶に残るインパクトを与える」「手紙は自分の気持ちを相手に伝えたい時に効果的に使う」「電話ではムダなく話し、マル得情報を盛り込む」など具体的な実践手法も紹介する。新人営業マンはもとより、売上げが伸びずに悪戦苦闘している多くの営業マン必読の一冊。 ●第1章 営業の成否はフォローアップで決まる ●第2章 お客に喜ばれる営業マンへの道 ●第3章 良質の営業には良質の顧客が集まってくる ●第4章 手段を変えて、目的を変えて ●第5章 お客をよく知ればフォローはまったく違うものになる
