出版社内容情報
顧客が離れていく原因がわかれば売上ダウンは阻止できる！ 失注・敗戦情報を集め、分析し、改善する手法を豊富な事例で徹底解説。 「景気が悪いから、不況だから、自社の成績も芳しくない」こんな話をよく耳にする。しかし、業績が悪化しているのは、そうした外的要因によるものだけだろうか。本当は、経営環境の急激な変化に応じた営業戦略が立てられず、今まで同様の営業活動しかできていない内的要因が大きいのではないだろうか。本書は、購入しそうな客や一度購入した顧客が、なぜ他社に乗り換えてしまうのかを徹底的に調査・分析し、継続的な購入を期待できる固定顧客を増やす手法を、事例をふまえてわかりやすく解説。「失注・敗戦シート」を活用し、顧客の見えない不満をつかみ、顧客離れを食い止めることができれば、市場シェアが高まることは間違いない。現在のように、市場規模が伸びないばかりか縮小する時代には、市場シェアを高めることが生き残りの道となる。CSを基盤にした強い営業組織づくりに定評のある著者が説く、営業責任者はもちろん、経営者、経営幹部も必読の一冊。
内容説明
売れないのは「景気が悪いから」だけでしょうか。そうではありません。経営環境の変化に応じた営業戦略が立てられていないからです。本書は、購入しそうな客や一度購入した顧客がなぜ他社に乗り換えてしまうのかを徹底的に調査・分析し、継続的な購入を期待ぎる固定顧客を増やす手法を事例をふまえて解説。顧客の見えない不満をつかみ、顧客離れを食い止めれば、市場シェアが高まること間違いなし。経営者、営業責任者必読の一冊。
目次
第１章 業績が落ちているのは不況のせいではない！
第２章 顧客は何に「不満」を感じているのか？
第３章 ここで業績を落としている
第４章 ここを押さえないと業績は向上しない
第５章 失注・敗戦アンケート徹底活用法
