価格の心理学―なぜ、カフェのコーヒーは「高い」と思わないのか？

コールドウェル，リー【著】〈Ｃａｌｄｗｅｌｌ，Ｌｅｉｇｈ〉/武田 玲子【訳】

日本実業出版社（2013/02発売）

• サイズ B6判／ページ数 304,／高さ 19cm
• 商品コード 9784534050427
• NDC分類 675
• Cコード C0034

内容説明

「購買心理学」と「行動経済学」の観点からアプローチする、新しい価格戦略の教科書。お客は売り場で何をどう認識して購買を決定するのか、その決定はいかに「不合理」か。顧客心理を読み解き、「買い」へと誘導する価格設定の技法。

目次

ポジショニングと価格設定―どこで、何と比較させるかで価格は変わる
原価に基づく試算―「適正価格」ではなく、「最低価格」を把握する
顧客心理の読み方―価格の差別化で顧客の「欲しい」を引き出す
マーケットのセグメンテーション―顧客の決定はじつに「不合理」
バイアスとの戦いと公平さの追求―マーケットには価格の「壁」が潜む
記憶と期待―新商品の価格設定をリフレーミングする
アンカリング効果―価格比較の心理を操作する
マーケットでの競争戦略―値引き競争を避けるベストプライスの見つけ方
おとり戦略―非対称の優位性「ボーラーハット理論」を利用する
代金の後払い―支払いがずっと後ならサイフのひもはゆるむ〔ほか〕

著者等紹介

コールドウェル，リー［コールドウェル，リー］［Ｃａｌｄｗｅｌｌ，Ｌｅｉｇｈ］
価格リサーチの専門家。認知・行動経済学者。数学者。１８歳で数学の学位を首席で取る。１９９４年、価格リサーチのコンサルタント会社Ｉｎｏｎを設立。行動経済学と心理学をベースに最適な価格を解析する。価格コンサルティングに従事するかたわら、ビジネス解説者としてＢＢＣ　Ｎｅｗｓを含む多数のメディアに頻繁に出演する

武田玲子［タケダレイコ］
慶應義塾大学商学部卒。鉄道および食品大手で長年にわたり広報・ＩＲ業務を経験後、翻訳に携わる。主にビジネス、マネジメント分野の翻訳を手がけている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[WATA]

価格についての心理学の本。「似たような商品に比べて価格を安くし過ぎると、逆に不信感を持たれて売れなくなる」「お客さんは店に入って最初に見た商品の値段を基準に、高い・安いを考えやすい」「値段の異なる３種類の商品を用意すると、真ん中の価格の商品がよく売れる」など、うまく売るための値段の付け方の話が中心。お店を経営している人はもちろん、スーパーやネットショッピングなどでつい衝動買いをしてしまい、「なんでこんなもの買ったんだろう？」と疑問を持ったことのある人にもおすすめの１冊。

2014/04/17

[犬こ]

人を動かす唯一の原動力は、自分の状況をどうにか改善したいという欲望である。この欠乏感は、それほど大きなものでなくても、何かが足りないという思い、理想と現実の違いがあればよいのだφ(．．)この考えを価格に反映したら？という内容の本。心理学、行動経済学のもと身近な製品には様々な価格設定の仕掛けがなされています。とても為になり、面白い一冊。

2017/03/15

[磁石]

この本もともと、２万円弱の奥義本だったのか……。大衆の心理を利用し／お金以外の価値に目を向け、ケースバイケースで価格のつけ方を変える。そういう職人めいた技法をみせられると、どうして全て無料にできないのか考えさせられる。美味しくて安全でオシャレでタダなら、誰だって欲しい／客はてんこ盛りで集まる。しかし、ソレはできない。なぜなのか⇒生活費があるから。しかし、大元の自然をたどれば無料、ソレからチョンチョンつけられている。生きるだけなら賄えるはず。『価格』自体に吸い取られてしまっているような気がする。

2017/11/18

[ネロ]

タイトル通りまさに価格を心理する。基礎から具体例まであって、このご時世のインフレに対応しなくてはならない身に大変勉強となった。商売にあたり参考書として良い一冊。

2022/08/28

[マカロニ マカロン]

個人の感想です：B。架空の商品「チョコレートポット」（お湯を注ぐとチョコ味の紅茶が出来上がるチョコでできたポット）をいくらに価格設定すると売り上げと利益を最大化できるかというストーリーとその解説が19章に分解して分かりやすく書かれている。冒頭の「価格設定の7原則」の1番の「価格は、企業の費用ではなく、顧客にとっての価値を基準に設定する」というのが新鮮だった。これまで価格は原価＋流通経費＋運営費＋利益をもとに設定されるものだと思っていたが、お客にとっての価値が最重要だったのか。値付けの心理学が興味深かった。

2017/05/22