出版社内容情報
営業のスピード化、すなわち機動営業力の向上こそが大競争を生き抜く鍵だ。営業現場が抱える問題点を徹底分析し、組織や顧客関係の見直し、トップセールスマンのノウハウ共有、情報基盤づくり等、広範な提言を行う。
■目次
第１章 営業の制度疲労
揺らぐ営業組織／大量集中型営業は終わった／市場不確実性を削減する機動営業
第２章 機動営業の体制づくり
営業は市場と企業の接点／顧客タイプ別営業組織への再編成／適応型営業を核とした機動営業体制
第３章 顧客関係を見直す
柔軟な戦場構成を可能とするには／顧客の価値変動に対応する職能横断型営業チーム／不確実性を減少させる完全営業
第４章 強い営業マンに必要な能力
トップセールスマンの成功ノウハウ／新規開拓の秘密／営業の本質は信頼の獲得と創造
第５章 機動営業活動をデザインする
五つの基本活動／変わる営業マンの役割／顧客の信頼はどこから生まれるか
第６章 機動営業を支える情報基盤づくり
機動営業を支える多様な情報／自己啓発と経験効果の限界／遅すぎる営業マンの能力開発
補論 競争優位基盤としての営業力
新しい競争優位基盤を求めて／全体的競争優位性とその基盤／中核基盤としての営業力
エピローグ 総合力としての機動営業
内容説明
組織は顧客ニーズを素早くとらえる顧客タイプ別になっているか？営業マンは顧客との関係を深め、拡大しているか？営業部隊をサポートする情報システムができているか？「強い営業」の条件とは？顧客についていけなくなった営業の制度疲労にメスを入れ、営業力を強化する考え方と手法を説く。営業と経営学の立場から分析した初の書。
目次
第１章 営業の制度疲労
第２章 機動営業の体制づくり
第３章 顧客関係を見直す
第４章 強い営業マンに必要な能力
第５章 機動営業活動をデザインする
第６章 機動営業を支える情報基盤づくり
補論 競争優位基盤としての営業力
エピローグ 総合力としての機動営業
感想・レビュー
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篁(たかむら) かわを
