内容説明
本書は、多くの企業が新規開拓に挫折していることを指摘し、その解決策を呈示するものです。なぜ挫折するのか。その理由を端的に言えば、ルートセールス型企業の多くが、新規開拓、特にＢ２Ｂプロモーションに関して理論上からも実務上からもいくつも誤りを犯してきたためです。失敗するプロモーションのどこに「誤り」があるのか、本書はそのポイントを示し、新規市場と顧客開拓を成功に導く固有の技法を、豊富な図解と具体的な事例を用いて詳細に解説します。
目次
第１章 なぜ新規開拓に挫折するのか（新規開拓の特徴とはなにか；接触先によって受注確度と商談スピードが決まる）
第２章 市場戦略と顧客「企業」データベースの整備（市場戦略；顧客管理戦略）
第３章 「製品」と「市場」を見極めるプロセスマネジメント（プロセスマネジメントとは；イベントと広告告知；フルフィルメント（即時対応））
第４章 告知メディアを使いこなせば市場が見えてくる（広告と各種メディア；ビジネスドキュメント；インターネット広告）
第５章 プロポジションによる顧客誘引（プロモーションの成功条件、プロポジション；プロポジションの種類）
著者等紹介
本田元［ホンダハジメ］
１９５１年生まれ。１９７４年流通業の営業企画、販売促進担当を経て、マーケティング部署にて通信販売部と自社クレジットカードなど新規事業を立ち上げ、その企画と運営実務に従事。その後、製造業において、新製品開発とその対企業向け市場開拓を行う。そして中小および大手システムインテグレータにて新製品の市場導入マーケティングとセールスプロモーションに従事。３０年にわたり、一貫してマーケティングとセールスプロモーションに関わる（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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