Ｄｏ ｂｏｏｋｓ 営業プロセス“見える化”マネジメント―１枚のシートで業績アップ！

山田 和裕【著】

同文舘出版（2016/05発売）

• サイズ A5判／ページ数 229p／高さ 21cm
• 商品コード 9784495534516
• NDC分類 673.3
• Cコード C2034

内容説明

業績アップという永遠の課題に悩む営業リーダーは多いが、かつてのように数字だけを管理し、精神論で叱咤激励するだけの古い営業管理はもはや通用しない。本書では、できる営業のプロセスを標準化→１枚のシートで見える化→「営業の勝ちパターン」として組織で共有→効率よく業績改善につなげる方法を解説。１００社以上の会社のコンサルティングを通して培った、営業プロセス“見える化”マネジメントのノウハウを理論的・実践的に解説した１冊。

目次

１章　営業はプロセスがすべて―結果はプロセスの延長線上にしかない
２章　営業プロセスを見える化する―「３次元プロセス分析法」の考え方
３章　プロセス整理の事前準備―「できる営業」を選ぶ
４章　プロセスをまとめる４つのステップ―「標準プロセス」をつくる
５章　プロセスによる「見える化マネジメント」―業績アップの特効薬
６章　プロセスで行なう「人財育成」―勝ちパターンを共有し、営業力を強化する
７章　進化し続けるためのプロセスの「カイゼン」―プロセスはつくって終わりではない
８章　プロセスの徹底を支える「人事評価」―業績改善のための「進化したプロセス評価」
９章　営業プロセス“見える化”マネジメントの成功事例

著者等紹介

山田和裕［ヤマダカズヒロ］
株式会社フリクレア代表取締役社長。丸紅（株）、旧バーンジャパン（株）、ソフトブレーン（株）で勤務。連続トップセールスを務めながら、営業プロセスコンサルタントとして１００社以上の大手・中堅企業の営業強化支援やプロセス改善のコンサルティングを行なう。業績アップのためのプロセスの見える化と徹底、それを支える人事評価の変革を目指し、業務プロセス分析と人事評価コンサルティングを行なう株式会社フリクレアを２００８年に設立。プロセスの標準化＆見える化を行なう独自の“３次元プロセス分析法”と、ポスト成果主義として“進化したプロセス評価”を提唱中（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[西]

会社からの課題図書。最近こういうコンサルティングが多い。確かに多くの営業マンを管理していくには必要。だけど営業マンに理解し協力してもらうのが大変。うまく自分の会社に当てはめられるか。

2016/09/11

[solaris]

巻頭付録のプロセス見える化シートを見ると、この本のテーマが分かる。新規顧客開拓から成約、導入、アフターフォローまでの営業活動を理解しやすいように分類、プロセス化すること。プロセス・骨子が分かると、そこから具体的な活動・ディテールに落とし込んでいくが、ディテールは企業によって違うので考えてくださいね、となってる。プロセス化するのなんて、時間がかかるのでめんどくさい。営業をマニュアル化したら顧客が離れる、など。見える化が阻害される要因はいくつもある。しかし、営業向きでない人材でも営業を出来るようにする仕組み。

2019/04/20

[ずみたろう]

製造現場と同様に、営業活動もカイゼンできる。結果ではなくプロセスに着目し、分解することで見えるか化し、できる営業の勝ちパターンを科学的に分析することで、再現性を作り出せる。 進捗、活動、やるべきことの三軸で棚卸しする。

2022/06/29

[yyhhyy]

営業活動の型を作って属人化や放任主義を止めようという主張には同意しかない。一方、営業プロセスの見える化はやはり企業毎に異なるものであり、本書は流石にそこまでカバーするものではない

2020/07/24

[まさき]

確かにこの本に書かれていることを実践に移していくこと、それを全社的に展開していくことは容易でないことは想像にかたくない、が、気合と根性、精神論でやっていくことも限界を迎えるのは事実。

2017/01/01