絶対話力

土岐 大介【著】

東洋経済新報社（2013/12発売）

• サイズ B6判／ページ数 258p／高さ 19cm
• 商品コード 9784492045138
• NDC分類 673.3
• Cコード C0034

出版社内容情報

人見知りだった「伝説のトップ」が編み出した、人の心を動かす絶対的な話力とは―。１分で伝え、１０秒で決めさせる極意を明かす。

ゴールドマン・サックス在籍２１年
資産運用会社の「伝説の元トップ」が明かす・・・

１分で伝え、１０秒で決めさせる
これがプロの武器だ！

「絶対話力」＝「１分話力」＋「１０秒話力」

「１分話力」＝１分で３つのポイントを伝える
「１０秒話力」＝１０秒で３つのポイントを伝えて、決めさせる

人見知りで、人と会うのも話すのも苦手だった・・・・・・。
そんな人間がどうして生き馬の目を抜く外資系金融の世界で生き抜くことができたのか。
そしてゴールドマン・サックスの資産運用会社のトップまで務めることができたのか。

「絶対話力」は、営業だけでなく、上司に自分の考えを伝えるとき、就職試験で自分自身を売り込むとき、
強い武器になる。

営業マンに限らず、ざまざまな職種のビジネスパーソンに向けて、この武器の威力と使いこなし方を伝授する。

＜プロローグ＞外資系金融会社で学んだこと
＜ＰＡＲＴ１＞つかむ、伝える、決めさせる―３つのステップ
　ステップ１　心をつかむ――信頼関係を築く５段階
　　信頼関係を築く五つの段階
　　「４」段階以上になってはじめてビジネスが成立する
　　「５」段階になれば、「ビジネスをください」というカードが使える
　　信頼関係を築くために大切な五つの質問
　　［コラム１］宴会芸はコスプレで勝負？
　ステップ２　大切なことを伝える―相手に役立つ情報とは何か
　　その商品で「何ができるか」を伝えるジャパネット高田社長
　　そのプレゼン資料で何を伝えたいのか
　　お客様の反応から「決め方」のパターンを知る
　　［コラム２］外資系は意外と体育会系
　ステップ３　決めさせる――「クロージング」＝詰めの技術
　　決めてくる営業、決めてこられない営業
　　確認しておくべき意思決定者、そして人事情報
　　お客様が決めるのは「買う」「買わない」「もう少し考える」
　　クロージングに威力を発揮する「１分話力」と「１０秒話力」
　　［コラム３］古き良き時代（？）の決めさせ方
＜ＰＡＲＴ２＞絶対話力を鍛える―「１分話力」トレーニング
　　「絶対話力」＝「１分話力」＋「１０秒話力」
　　　１０秒で電話を切られる経験から学んだ「伝えること」の大切さ
　　　「１分話力」のお手本はお笑い番組「爆笑レッドカーペット」
　　　「１分話力」を使う営業の三つのタイプ
　　　家電量販店の販売員の「１分話力」
　　　新興国インドネシアへの投資を例にセールストークを考えてみる
　　「１分話力」＋「１０秒話力」の三段活用トレーニング
　　　「第一段階」：１０個のうち３個のネタを使う簡単トレーニング
　　　「第二段階」：相手の考えを推測する想定質問カード・トレーニング
　　　「第三段階」：「１分話力」を「１０秒話力」に変えるトレーニング
　　　［コラム４］営業マンも「三つのポイント」に心をつかまれる
＜ＰＡＲＴ３＞絶対話力をチームに広げる―営業マネージャーの役割
　　　「ホウ・レン・ソウ」を求めてはいけない
　　　「このお客さん、最近どう？」と質問するだけでいい
　　　人はミスし、システムはダウンする　
　　　［コラム５］君の英語はニューヨークでは通じない
＜エピローグ＞最も大切な５つの軸――営業の本質

【著者紹介】
一橋大学大学院国際企業戦略研究科客員教授、東北大学特任教授（客員）、金沢工業大学知的創造・経営研究所客員教授、筑波大学大学院システム情報工学研究科非常勤講師、株式会社FPG顧問
1961年千葉県生まれ。市立習志野高校１年生の時、米国に１年間留学。筑波大学第三学群・社会工学類卒業後、米国オハイオ州ケース・ウエスタン・リザーブ大学院に留学、修士号取得。日本鋼管、日興證券を経て、90年ゴールドマン・サックス証券会社東京支店入社。株式先物などのデリバティブ営業で金融機関を担当。
2000年から株式部門の共同責任者となり、経営委員会に参加。2001年から１年間は共同東京支店長兼務。
2002年から2011年までゴールドマン・サックス・アセット・マネジメントの代表取締役社長として、年金基金、金融法人向けの運用や個人投資家向け投資信託などの提案営業を手がける。
98年ゴールドマン・サックスグループ　マネージング・ディレクター、2006年同グループ　パートナーに就任。

内容説明

ゴールドマン・サックス在籍２１年。資産運用会社伝説の元トップが明かす…。１分で伝え、１０秒で決めさせるこれがプロの武器だ！

目次

プロローグ　外資系金融グループで学んだ大切なこと
１　つかむ、伝える、決めさせる―三つのステップ（心をつかむ―信頼関係を築く五つの段階；大切なことを伝える―相手に役立つ情報とは何か；決めさせる―「クロージング」＝詰めの技術）
２　絶対話力を鍛える―「１分話力」トレーニング（「絶対話力」＝「１分話力」＋「１０秒話力」；「１分話力」＋「１０秒話力」の三段活用トレーニング）
３　絶対話力をチームに広げる―営業マネージャーの役割（チームが目指すものはどこも同じ；チームとしての営業力が求められている；各人のタイプを把握して営業チームを構成する　ほか）
エピローグ　もっとも大切な五つの軸―営業の本質

著者等紹介

土岐大介［トキダイスケ］
元ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント代表取締役社長。一橋大学大学院国際企業戦略研究科客員教授。東北大学特任教授（客員）。金沢工業大学知的創造・経営研究所客員教授。筑波大学大学院システム情報工学研究科非常勤講師。株式会社ＦＰＧ顧問。１９６１年千葉県生まれ。市立習志野高校１年生の時、米国ジョージア州に１年間留学。筑波大学第三学群・社会工学類卒業後、米国オハイオ州ケース・ウエスタン・リザーブ大学院に留学し、修士号取得（オペレーションズ・リサーチ＝経営工学の一分野）（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ヨータン]

慣れない営業の仕事で悩んでいた時だったので、タイムリーでした。営業もスポーツと同じように練習が必要。この本に書いてあった1分で3つのことを話せるようになるように徹底的に練習しようと思いました。また顧客を訪問する時は想定質問集を作ってきちんと準備しようと思いました。あとは心からお客様の役に立ちたいと言う気持ちさえあれば、営業はきっとうまくいくと確信が持てました。明日からの営業頑張れそうです。

2014/05/29

[なお]

新しい顧客の管理方法だと思った。

2014/03/08

[TonboInfo]

元ゴールドマンサックス社長・土岐大介氏が自らの経験と学んだことをベースに営業マンを語っている本。1分話力+10秒話力=絶対話力がタイトルにはなっているが、それ以上に土岐氏が語る営業マインドには、見習うべきところが沢山あり、非常に勉強になった。

2014/03/06

[げん]

一通り通読。ためになることも書いてあると思われるのでもう一回読もう

2014/02/12

[けー]

営業として欠かせないお客様との関係を構築するためのコミュニケーションについて書かれた一冊。これまで数冊の営業本を読んできて、営業はお客様との信頼関係、相手の立場に立つことなどが最重要であるとなんとなく見えてきた気がする。その中で、本書ではより具体的な内容が盛り込まれていた。信頼関係を五段階で評価することや、信頼関係を測るための５つの質問など。また、簡潔に話を伝えるための電車の中でも使えるトレーニングなど、営業力を高めるためにすべき具体的な項目が多く含まれていたので、実践しやすい。わかりやすかった。

2015/08/27