内容説明
１回目の商談以来音沙汰がない、１年も２年も交渉を重ねた挙げ句お流れになる。それはなぜか―。キー・パーソンを的確に攻め、交渉期間と手間を最小限に押さえる「戦略シナリオ」が成功のカギ！訪問先の選び方に加え、相手先の人々を４タイプに分類、対処法を示し、営業プロセスにどう織り込むかを示す。
目次
１ フレームワーク編（現状を見つめる―誰にでも停滞期はある；キーパーソンは誰か―結果を左右する３つの力；４つの役回り―その特徴と思惑；横断的な働きかけ―押さえるべき３つの原則 ほか）
２ テクニック編（１０の原則―アポの数と内容を向上させる；勝率を上げる３つのカギ―相手のタイプの見分け方；話題の選び方―タイプ別会話法；顔合わせのポイント―第一印象をよくする ほか）
著者等紹介
パリネロ，アンソニー［パリネロ，アンソニー］［Ｐａｒｉｎｅｌｌｏ，Ａｎｔｈｏｎｙ］
ヒューレット・パッカードを皮切りに、コンピュータ業界を中心に活躍した伝説の営業マン。およそ３０年の営業キャリアにおいて、さまざまな企業でトップ・セールスマンとして表彰される。その経験を生かし、アメリカで最も有名なセールス・トレーナーとして、講演活動やラジオ番組のパーソナリティとして活躍、のべ１００万人の営業担当者を教育している
坂本理［サカモトオサム］
１９６１年生まれ。香川大学大学院法学研究科修了。さまざまな職を経験したのち英会話学校講師・教務開発、専門学校講師を経て、フリーランス翻訳者「英語屋」となる。翻訳業と並行して、英語学習コンサルティングも行っている
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