営業の「聴く技術」―ＳＰＩＮ「４つの質問」「３つの説明」

ケンブリッジ・リサーチ研究所【編】/古淵 元龍/大堀 滋【著】

ダイヤモンド・ビジネス企画（2001/09発売）

• サイズ A5判／ページ数 205p／高さ 22cm
• 商品コード 9784478540510
• NDC分類 673.3
• Cコード C2063

出版社内容情報

日米の大企業が導入した、最高の販売テクニック

目次

第１章　営業を成功へと導く質問技法
第２章　ホンモノの営業スキルとは…
第３章　クロージング神話の崩壊とＳＰＩＮの誕生
第４章　顧客の心理をハートフルに動かす「４つの質問」
第５章　「３つの説明」商談成功のクライマックス
第６章　変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル
第７章　サクセス企業リポート４社の事例

著者等紹介

古淵元龍［コブチゲンリュウ］
１９４０年新潟県佐渡郡出身。１９６３年明治学院大学経済学部卒業。日本ＮＣＲで２５年の営業（営業部長、営業企画室長）と１０年の営業教育（ビジネススキル・ディベロップメント部長）を担当。１９９８年（株）古淵ビジネス総研設立、現在、同代表取締役。「営業は科学である」（顧客が論理的に納得しなければならない）がモットー。特に、人間の行動特性・顧客心理・購買心理など、体験・事例を基にした、明るく、楽しい、実践的研修は大手ＩＴ企業を中心に好評。ケンブリッジ・リサーチ研究所のＳＰＩＮ、ダイヤモンド社のＳＬ２、ＨＲＤ社のＤｉＳＣ及びＶａｌｕＢａｓｅ　Ｓｅｌｌｉｎｇの公認インストラクター

大堀滋［オオホリシゲル］
１９４７年長野県松本市出身。１９７０年新潟大学経済学部卒業。日本ＮＣＲ入社後営業職でスタートし、営業課長、営業企画課長、ＣＭＰ部長を歴任。１９９６年から４年間大塚商会にて営業部長、社内インストラクターを経験後、ケンブリッジ・リサーチ研究所にてＳＰＩＮの主席講師を担当しＳＰＩＮを展開。その後スピン・ラボを設立。３０年近い実務経験を生かし、ＳＰＩＮを中心としたわかりやすいコミュニケーション・スキルの教育指導には多くの顧客の定評を博している。ダイヤモンド社のＳＬ２、ＨＲＤ社のＤｉＳＣ公認インストラクター
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[呑司 ゛クリケット“苅岡]

以前から客との会話で営業が20%以上話したら負けだ。と言われていたが、その時営業は何をしていたらいいかを解説した本。基本的にクロージングのタイミングを逃さないためには傾聴が大切であるが、状況、問題、示唆、解決質問をしてFABの説明と言うことになる、その流れを身につけることで多くの対人関係をクリア出来るらしい。SPINは人生に役立つスキルだと思った。

2024/12/03

[N]

わかっているつもりだったSPINやFABをきちんと整理できた。今の会社のセールスプロセスに欠けていることも見えた。商材によってアプローチを変えるべきで、だとしたら今のセールスプロセスは適切かどうか。成功体験は今でも通用するのか。

2016/04/17

[matt_922w]

会社で意識してみるといいよと言われて教えてもらったSPIN話法について詳しく勉強したく読んでみました。 Situation, Problem, Implication, Need pay offという質問を利用してお客さんが向こうから商品を買いたいと思ってもらえるような状況を作りだすというもの。 実際自分は結構自分が話してしまって、うまく会話の深掘りができないことが多いので実際の会話の時にこの部分をしっかりと意識して話してみようと思う。課題解決をすれば自然にものはうれるはず。

2024/12/19