出版社内容情報
クロージングや反論処理に頼る従来の技法では，大型商談で失敗する。膨大な調査にもとづく最も効果的な質問技法を徹底紹介。
目次
第１章 販売行動と商談成功
第２章 約束の取り付け：クロージング
第３章 大型商談における顧客ニーズ
第４章 ＳＰＩＮ戦略
第５章 大型商談では利益を語れ
第６章 反論を予防するには
第７章 予備段階：訪問の切り出し方
第８章 理論から実践へ
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
M.Y
2
本当に素晴らしい1冊です。小型商談がメインの会社に長いこと在籍していたため、印象論やクロージング法、反論対策をしっかり叩き込まれてきたのですが、転職してからは全く成果に結びつかず苦しんでいました。原因と兆候の話にもありましたが、営業力が高まらない原因を変えるべきで、そのヒントがこの本に全て詰まっていたと思えます。より高みにいきたい方には、100％おすすめしたい1冊です。これからは主体的に機会をつくり、学んだことを一つ一つ実践していきます。2021/06/29
ハローサン
1
営業職から離れて10も持たつが、改めて今仕事をするなかで、営業力が必要だと日々実感している。顧客との交渉をもっと効果的に行いたいと思ってたどり着いた1冊。 特に大型商談にフォーカスし、SPIN式という独自の理論を展開している。Situation Questions（状況質問）、Problem Questions（問題質問）、Implication Questions（示唆質問）、Need-Payoff Questions（解決質問）の4種類の質問を戦略的に使う手法。自分の仕事への応用を考えたい。2020/05/02
e
1
交渉・営業術。situation question（何年くらい使用してますか？今後の計画は？）。problem question（現在の設備で満足してますか？操作で不便は？処理のピーク時は？）。implication question（これを使うとこうなりませんか？こういう問題は起きませんか？）。need pay off question（それはどのように役立つの？、解決のために必要なこと？他にはできない？）。2010/05/26
黒川直弘
0
大型商談、ソリューション営業ではSPINがより重要になる。単なる小手先のHOW TO（質問方法）として捉えるのではなく、いかに顧客の満足を考えて、行動に移すかという姿勢が重要。 2022/02/02
