内容説明
戦略的なセールスマンは、得意先に製品だけでなく満足を売ることが長期的な成功につながることを心得ている。取引先の問題解決をはかり、パートナーとして行動する。あらゆる取引を相互満足型の結果にもって行き、「将来」につながる安定した収入を確保する「戦略販売」は、ヒューレット・パッカード社、コカコーラ社をはじめ多くの企業に採用され目ざましい成果をあげている。
目次
戦略販売（「未来の衝撃」の世界で成功する；戦略と戦術の定義；出発点としての「ポジション」；戦略用青写真―戦略販売の六大要素）
戦略販売の基本要素（購買要因；危険信号は好機にもなる；バイヤーの受容性レベル；４つの反応モード；満足することの重要性；満足な結果；財務型バイヤーに近づく；コーチは他の購買要因への手がかり）
複数の取引先戦略―セールス時間の管理（時と金；セールスじょうご；優先順位と時間配分）
複数の得意先戦略―相互満足型に焦点を（理想の顧客；理想の顧客像―人口統計学と精神描写学）
分析から行動へ（活動計画；時間がないときの戦略；戦略的セールスは生涯のアプローチ）
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
ふね
6
#10 絶版になってしまってるのが本当にもったいなく感じるセールスの必読書でした。1つの商談の中での「戦術」を語る類書が多い中、お客様との長期的な関係構築のための「戦略」が語られています。30年前に著された本ですが、丁寧にロジックが紐解かれていて納得できる販売戦略を体型的に学べました。2020/02/25
違いの分からない男
1
絶版本。 図書館館内閲覧のみ。細めに通って読了。2021/01/27
hiloaki
0
何度も読み、実践していた本。原版（英語版）で実際に使っている会社として紹介されている会社だったのであたりまえですが、自分の営業のベース（バイブル）になっています。 20年前のLAXでのSALES TRAININGが懐かしいです。2015/07/31
Hirohito
0
購買決定が複数絡むような取引に対する営業の仕事の勧め方に関する本。非常に論理的かつ実践的で営業の人にはすごく参考になると思う。「最高の取引とは感情的にも経済上でも、お互いに満足を得たものである」2013/11/22
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