セールスフォース式 売れる組織に変える９の方法―ＳＡＬＥＳ ＭＡＣＨＩＮＥ

ロス，アーロン〈Ｒｏｓｓ，Ａａｒｏｎ〉/テイラー，メリールー【著】〈Ｔｙｌｅｒ，Ｍａｒｙｌｏｕ〉/御立 英史【訳】

ダイヤモンド社（2022/04発売）

• サイズ 46判／ページ数 266p／高さ 19cm
• 商品コード 9784478115800
• NDC分類 673.3
• Cコード C0034

出版社内容情報

創業期のセールスフォースに

数年で売上げ1億ドルをもたらした全手法



営業員やテレアポを増やしても、売上げは伸びない

“合理的なセールス”で高レスポンス・高成約を実現



シリコンバレーのバイブルがついに登場

収益を300％以上成長させ、それを予測可能にする！





当てずっぽうの売り込みやお願い営業で数字をつくっているようでは「成長」はおぼつかない。

科学的で合理的なセールスの仕組みをつくることで、効率的な見込み客の開拓と高い成約率を実現できる。

セールスフォースの「売れる仕組み」をつくった著者だからわかる、新しい時代の営業・マーケティングの教科書がついに登場。

内容説明

収益を３００％以上成長させ、それを予測可能にする！コールドコールやマーケティング予算がなくても９％の高反応率と数百万ドルを生み出す、アウトバウンドセールスのプロセス（「コールドコール２．０」）を実現する。ＣＥＯや営業担当役員が何度も犯している８つの致命的なセールス上の間違い。アウトバウンドセールスや営業がいかに親しみやすく、親切で、楽しいものになるか。優秀な人材を獲得して育成し、刺激する方法。自己管理できる営業チームを育成し従業員をミニＣＥＯにする方法。

目次

第１章　新しい営業プロセスの誕生
第２章　コールドコールをやめれば売上げは伸びる
第３章　コールドコール２・０の導入と実行
第４章　インサイドセールスの仕事
第５章　顧客の成功を追求する
第６章　リードジェネレーション
第７章　組織をセールスマシンに変える
第８章　優秀な営業担当者を育てる
第９章　トップが犯す８つの間違い
第１０章　リーダーシップとマネジメント

著者等紹介

ロス，アーロン［ロス，アーロン］ ［Ｒｏｓｓ，Ａａｒｏｎ］
スタンフォード大学を卒業し、リースエクスチェンジ社を立ち上げるも失敗。優れた営業組織の構築方法を学びたいと願い、セールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールスチームをたった１人で立ち上げ、セールスフォースの収益に大きく貢献する。現在は、プレディクタブル・レベニュー・ドットコムの共同ＣＥＯ

テイラー，メリールー［テイラー，メリールー］ ［Ｔｙｌｅｒ，Ｍａｒｙｌｏｕ］
ストラテジック・パイプライン社創設者。リード創出＆営業プロセスのエキスパート（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Willie the Wildcat]

営業担当の同僚から耳にした本著。営業職・技術職に関係なく活用できるエッセンス多々。特に最後の章は、良いリマインド。本題も、見方を変えるとお客様志向、役割分担、見える化、組織横断の協業体制など、至極当然の観点を網羅。特に、如何に組織横断の協業体制を構築・実践できるかが、CSFと再認識。自組織以外はお客様であり、部門の数字ではなく会社全体の数字！が理想。一方、各部門も数値目標があるのも現実で、如何に折り合うかが目の前の現実。来年度のビジネス計画策定時期に突入したが故に、ふと現実に引き戻されるなぁ。

2022/10/05

[すくすく]

SalesForceでインサイドセールスの成果を爆上げした著者の具体的な方策の数々。「ザ・モデル」を読了済みの人はツマミ読みでも読んでおくと自分の理解が合ってるか答え合わせになる。やはり信念、ポリシーがないと、インサイドセールス部門だーとかデジタルセールスはうまく立ち上がらないかなぁ。長年営業をやってきた自分としては原題「SALES MACHINE」は抵抗感はあるし、テクノロジーの進化で変わる営業の姿もあるわけで考えさせられる本だった

2024/03/31

[Go Extreme]

新しい営業プロセス： 人を増→売り上げ増＝神話 コールドコールをやめる→売上↑： セールス・フォース・ドッコムの営業改革 コールドコール2.0： 分業 ５ステップ インサイドセールスの仕事： 見込み客開拓 外勤営業担当者が顧客 顧客の成功を追求： 成功を売る２条件 意思決定者＜意思決定プロセス リードジェネレーション： シード・ネット・スピア オニオン・レイヤー 組織をセールスマシンに変える： ４つのコア機能 優秀な営業担当者を育てる トップが犯す8つの間違い リーダーシップとマネジメント： V2MOM

2022/05/23

[モーリー]

電子版で読み終えました。繰り返し読むことで実践していこうと思います。

2024/02/11

[Hiroki Okamoto]

セールスフォースでインサイドセールスを立ち上げた人物による著。2012－14年頃、日本でも「予材管理」をうたった営業コンサルが日経ビジネスで紹介されたが、これを組織的にどうすれば実現できるかを示している。見込み客＝内勤営業、外勤営業＝商談成立確率の高いクローズ活動に専念させよ、そのためには、ということが繰り返し書かれている。 基本的には、BtB企業が当てはまると思われるが、BtCでも見込み客⇒クローズの考え方は取り入れられるのでは。

2022/09/08