新版 営業の「聴く技術」―ＳＰＩＮ「４つの質問」「３つの説明」 （新版）

古淵 元龍/大堀 滋【著】/ケンブリッジ・リサーチ研究所【編】

ダイヤモンド・ビジネス企画（2008/08発売）

• サイズ A5判／ページ数 205p／高さ 22cm
• 商品コード 9784478082607
• NDC分類 673.3
• Cコード C2034

内容説明

人は自分の言葉に説得される！トップ企業が次々に導入した最高の営業スキル「ＳＰＩＮ」。

目次

１　営業を成功へと導く質問技法
２　ホンモノの営業スキルとは…
３　クロージング神話の崩壊とＳＰＩＮの誕生
４　顧客の心理をハートフルに動かす「４つの質問」
５　「３つの説明」商談成功のクライマックス
６　変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル
７　サクセス企業リポート４社の事例

著者等紹介

古淵元龍［コブチゲンリュウ］
１９４０年、新潟県佐渡市出身。１９６３年、明治学院大学経済学部卒業。日本ＮＣＲで２５年の営業（営業部長、営業企画室長）と１０年の営業教育（ビジネススキル・ディベロップメント部長）を担当。１９９８年、（株）古淵ビジネス総研設立。現在、同代表取締役。「営業は科学である」（顧客が論理的に納得しなければならない）がモットー。特に、人間の行動特性・顧客心理・購買心理など、体験・事例を基にした、明るく、楽しい、実践的研修は大手ＩＴ企業を中心に好評。ケンブリッジ・リサーチ研究所のＳＰＩＮ、ダイヤモンド社のＳＬ２、ＨＲＤ社のＤｉＳＣ及びＶａｌｕＢａｓｅ　Ｓｅｌｌｉｎｇの公認インストラクター。千葉県野田市在住

大堀滋［オオホリシゲル］
１９４７年、長野県松本市出身。１９７０年、新潟大学経済学部卒業。日本ＮＣＲ入社後、営業職でスタートし、営業課長、営業企画課長、ＣＭＰ部長を歴任。１９９６年から４年間、大塚商会にて営業部長、社内インストラクターを経験後、ケンブリッジ・リサーチ研究所にてＳＰＩＮの主席講師を担当し、ＳＰＩＮを展開。その後、スピン・ラボを設立。３０年近い実務経験を生かし、ＳＰＩＮを中心としたわかりやすいコミュニケーション・スキルの教育指導には多くの顧客の定評を博している。ダイヤモンド社のＳＬ２、ＨＲＤ社のＤｉＳＣ公認インストラクター。東京都目黒区在住（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ふね]

#65 ★★★★★ 再読。忘れてはいけない営業の基本。何度でも読み返したい。後輩とも読み合わせるつもり。

2018/10/14

[ふね]

#28 ★★★★★ 「SPIN」という営業技法を教科書的に説明した一冊。全ての営業パーソンが読むに値する本だと思う。今までOJTで学んで漠然とやってきた自分の営業が整理され体系化された感じ。バイブルとして常に座右に置き、血肉となるまで読み返したい。

2017/07/22

[Masatoshi K]

営業を中心として、対人コミュニケーションを分解して教えてくれる本。 「聴く、質問する技術」は 最強のツールであると同時に、 知性や経験で大きく差が出る部分であると思う。 「相手にしゃべってもらう」ことが出来ればどれ程楽か。 営業関連の本で小手先の技術や精神論を教えてくれる本は数多あるが、 営業を客観的に分解し、 大口商談でも使える本質的な体系を教えてくれるこの本が圧倒的に役に立った。 当たり前にできる人ほどきっと凄いんだろうなぁ

[えくしび/わいこば2.0]

46歳から初の営業配属ということで、これまでにされた「イケてない営業商談」を振り返りつつ読んでみると、心当たりがたくさんあった 自分がそれをしてしまわないように、顧客の経営課題を引き出しつつ、特徴・利点、ではなく、利益を提供できるようになりたい

2019/08/14

[ぽりにか]

聞くことに徹底し、相手に課題を認識させるSPIN営業術。どんな商材の営業にも通ずる極意だと感じた。周囲に実践出来ている例を知らないので、分からないながら率先して取り組みたいと思う。

2019/08/06