ハーバード×ＭＩＴ流 世界最強の交渉術―信頼関係を壊さずに最大の成果を得る６原則

サスキンド，ローレンス【著】〈Ｓｕｓｓｋｉｎｄ，Ｌａｗｒｅｎｃｅ〉/有賀 裕子【訳】

ダイヤモンド社（2015/01発売）

• サイズ B6判／ページ数 273p／高さ 19cm
• 商品コード 9784478027509
• NDC分類 336.04
• Cコード C0034

出版社内容情報

『ハーバード流交渉術』は従来の「勝つか、負けるか」という交渉ではなく、相手と一緒に互いの利益になる合意を目指す概念を提唱した。しかし、皆がこの「ウィン・ウィン」を学んでしまったための限界や、現代の複雑な交渉事情に適合しない面も出てきた。ハーバード、ＭＩＴで教える第一人者が限界を超える新戦略を提示。

内容説明

新しい交渉のバイブルがついに登場！世界的名著『ハーバード流交渉術』を生んだハーバード・ロースクールの最新の研究・実践成果―ウィン・ウィン型交渉の限界を指摘し、複雑化・高度化する現代の交渉場面に即した具体的アドバイスを提供する。

目次

第１章　「交渉の土俵」に相手を引き込むには？―相手の要求内容や優先順位を変えさせる
第２章　もっとパイを大きくすればいい―付加価値を創造する
第３章　「想定外」を想定せよ―相手よりも多くを手に入れるために、条件提示を行う
第４章　交渉相手の勝利宣言を思い描け―自分にとって最高の条件を、相手に納得してもらう
第５章　交渉にファシリテーションを活用せよ―自分の立場を守り、合意が崩れないようにする
第６章　組織の交渉力を高める―常に交渉を有利に進められる企業になるには？

著者等紹介

サスキンド，ローレンス［サスキンド，ローレンス］ ［Ｓｕｓｓｋｉｎｄ，Ｌａｗｒｅｎｃｅ］
ハーバード・ロースクール交渉学講座（Ｐｒｏｇｒａｍ　ｏｎ　Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ：ＰＯＮ）の共同創設者、ＭＩＴ教授。ＭＩＴでは４０年以上にわたって教鞭をとってきた。交渉学の研究と同時に、土地や水利権をめぐる紛争の仲裁、政府・規制当局と難しい交渉をしなければならない５０を超える企業へのアドバイスなど、実務面でも多くの交渉経験をもつ。高度な交渉トレーニングを提供し、全世界で３万人を超える交渉のプロを育てた。イスラエル、アイルランド、フィリピンの最高裁のアドバイザー経験もある

有賀裕子［アルガユウコ］
東京大学法学部卒。ロンドン・ビジネススクール経営学修士（ＭＢＡ）。通信会社勤務の後、翻訳に携わる（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

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[きょん]

「交渉の当事者すべてが筋の通った考え方と行動を取ってこそ、その副産物として良好な関係が培われるのだ」ウィンウィンの関係にこだわるあまりお友達ごっこになったり、交渉において一方的にこちらの条件を押しつけて勝者になることなく、願ってもない最高の成果を狙って互いに隠し事なしに新たな価値の創造に取り組む。これは深く納得。

2016/02/28

[jun]

仕事柄、交渉の機会が多いので図書館で借りてみました。ハーバード流交渉術はずいぶん前に読んでいて、その発展版という位置づけでしょうか。相手の利害をリサーチするところから出発というのは共通点で、さらに交渉の要となるテクニックがいろいろ披露されていて、メモを取りながら読みました。実践してみたいと思います。

2024/06/30

[ちくわ]

交渉術について学びたくて読んでみる。交渉といえばハーバード流交渉術だし、その思想の根幹のウィンウィンの戦略は交渉の基本だと思う。ただ、実際の仕事の現場だと、中々ウィンウィンの理想形を作るのは難しいことも多いし、当初の段階から柔軟に変更できるレベルではあるけど現実的な落としどころを決めてから交渉に臨まないと道を見失う。時々、それって交渉て思うやり方を見る。具体的には、ドヤ顔で自分の主義を繰り返す輩。そんなのは依頼人の利益のためじゃないし、単なる便所の落書きと変わらない。交渉ってのは難しいと再認識。

2017/10/15

[フク]

新たな価値を創造する

2018/03/13

[かと]

getting to yesの補足本といった感じです。 一対一の場合以外に多数の交渉の紹介があった。一対一でも組織同士の場合、隠れた当事者がいるから その人達への観点を含めて動くようとのこと。交渉に観点や幅を持たせるために条件（オプション）付き契約を使うと いいとのこと。交渉後の履行状況をフォローするためにも、条件付き契約はいいとのこと。問題点の論争になって折り合いつかなそうなら対応を論点にするといいとのこと。良本だと思います。ファシリテーション章・最終章は未読ですが一旦読了にします。

2016/06/27