目次
１ 高収益を生む法人営業徹底分析（巨大企業を攻略せよ！！；困難だからこそ幸運な法人営業）
２ 顧客分析型営業こそ成功への近道！（商談に関わる人達をキャスティングしてみる；最重要課題―自分の分身・社内パートナーを探す ほか）
３ 売れない理由を徹底分析（売れない理由を冷静に分析してみる；不利な商談を逆転する裏ワザ一挙公開！ ほか）
４ 新規顧客の獲得ノウハウ―成功戦略実践編（最初の難関を突破せよ―アポイント編；最初が肝心―顧客訪問編 ほか）
まとめ―復習
著者等紹介
大西孝明［オオニシタカアキ］
１９５５年東京生まれ。１９７９年東京農工大学工学部応用物理学科卒業。東証１部印刷会社に入社。１９８３年東証１部専門商社に入社し、ミニコンの営業となり、多くの大企業を新規顧客にする。１９８９年外資系コンピュータ会社に入社し、ＮＴＴ担当営業となり、取引のなかったＮＴＴを１年で新規顧客にし、３年で通算売上でもトップの顧客にする。１９９９年有限会社シェルパス設立（２０００年１１月に株式会社化）。ベンチャー企業を中心に営業コンサルティングや顧客の組織分析手法を理論化した営業教育を行っている
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