営業を変えるマーケティング組織のつくりかた―アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する

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営業を変えるマーケティング組織のつくりかた―アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する

  • 上島 千鶴【著】
  • 価格 ¥2,068(本体¥1,880)
  • 技術評論社(2021/04発売)
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  • サイズ 46判/ページ数 224p/高さ 19cm
  • 商品コード 9784297119461
  • NDC分類 675
  • Cコード C0034

出版社内容情報

★昭和型のKKD(勘、経験、度胸)セールスからデジタルを活用したマーケティング型組織へと変革するステップを集大成

対面営業の神話が崩壊する中、オンライン・デジタル中心のマーケティング&セールスプロセスを構築するにはどうすればいいか。

デジタルマーケティングの第一人者が、過去13年間に渡り、中堅~大手200事業体を超えるマーケティング戦略プロジェクトの生の現場を通じて、「マーケティング組織5世代モデル(R)」を体系化。

「足で稼ぐ」「案件を嗅ぎ分ける」「地を這ってでも売上を積む」という従来型の営業手法を脱却するための必読書。

内容説明

対面営業のGGD神話が崩壊する中、デジタル時代に対応する仕組みを作るには?過去13年間に渡り、大手200事業体を超えるマーケティング戦略プロジェクトを指南してきた実体験や知見を「マーケティング組織5世代モデル」として体系化。DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、マーケティング機能の強化そのもの。営業部内に「マーケティング課」を作っただけで改革は進まない。

目次

序章 昭和型の営業、その先へ
1章 第1世代/分散型―マーケティング機能が社内の各組織に分散している
2章 第2世代/機能集約型―マーケティング機能が集約されているが評価指標が売上や受注にはひもづいていない
3章 第3世代/ファネル型―マーケティング戦略があり、施策の貢献が把握できている
4章 第4世代/ダブルファネル型―新規案件の創出、既存深堀・深耕のためにデジタル接点を活用できている
5章 第5世代/サイクル型―顧客を軸として接点・接触サイクルとして施策の影響範囲が見えている

著者等紹介

上島千鶴[カミジマチズル]
株式会社Nexal代表取締役。法人営業デジタル化協会代表理事。すべてのタッチポイントやチャネルを顧客基点に再設計する耐久消費財BtoCビジネスや、事業戦略からマーケティングを定義し、組織成長を後押しするBtoBビジネスコンサルティングに従事。実績は大手中心に200事業体を超える。NIKKEI BtoBマーケティングアワード審査員。コールセンタージャパン主催コンタクトセンター・アワード審査員(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

大竹 粋

3
3年後に新規受注の10%。デマジェンで営業組織を変える。バイブル。2021/07/03

masabox

1
マーケティングと言う部門を会社でどこに置くかと言う話を含めた、企業の組織のなかでのマーケティング部門の位置づけと、その機能のさせ方を段階を踏まえて書かれております。日本の場合は、ファネルが2つ必要でと言う図示もふんだんに盛り込まれており、企業に対して、そのマーケティング部門の位置づけと役割で、その会社のデジタルシフト感ってのも図れるのだなと思いました。2021/12/18

ミヤタ

1
マーケティングの定義が人や時代によって変わるのは、顧客の定義、市場の捉え方などが変わるから当然のこと。 本書ではマーケティングを以下と定義していた。「事業を成長させるための仕組みや活動、すなわち事業戦略のプロセスそのもの」 「マーケティングとはなにか?」といろいろな人がそれぞれの言葉で語っているが、上記の前提、そして定義が最も腑に落ちた。どこかの点の施策を指すのではなく、横串で、鳥の目で、俯瞰的に事業全体の戦略を描くということ。そういうアタマであること。自社にそういったアタマの人はどれくらいいる??2021/08/04

Q_P_

1
方法の解説ですが、目指す姿を示し、その為に必要なことを説明するだけでなく、様々な組織が陥っている問題点を挙げ、それらの問題点を解消するには、という視点でも説明されています。現在、何らかの問題意識があり、この本でも指摘されている方には参考にしやすいように感じました。2021/06/07

Hiroyuki Oshiyama

0
対面営業からデマンドジェネレーションへ。少なからずデジタルマーケティングの必要性は理解している中で、段階的ステップが必要でそれを組織の体系で分けて解説されている。目指すべき姿を理解し、数年掛けて変革していく計画を立てるにあたっては必読の一冊ではないかと思います。2021/09/10

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