逆転交渉術―まずは「ノー」を引き出せ

ヴォス，クリス〈Ｖｏｓｓ，Ｃｈｒｉｓ〉/ラズ，タール【著】〈Ｒａｚ，Ｔａｈｌ〉/佐藤 桂【訳】

早川書房（2018/06発売）

• サイズ B6判／ページ数 384p／高さ 19cm
• 商品コード 9784152097712
• NDC分類 361.3
• Cコード C0034

出版社内容情報

商談、トラブル対処、賃上げ、家事の分担……これもすべて交渉。主張を押し付けられたり、譲歩したりしていませんか？　相手の「ノー」に耳を傾け、最後の「イエス」を引き出すこの方法を使えば、協力関係が深まり、最高の結果が得られます。全米ベストセラー。

クリス・ヴォス［ヴォス クリス］
著・文・その他

タール・ラズ［ラズ タール］
著・文・その他

佐藤　桂［サトウ ケイ］
翻訳

内容説明

商談、トラブル対処、賃上げ、家事の分担、すべての交渉がうまくいく！あえて「ノー」と言わせて本音を聞き出す質問、悪い報告の上手な伝え方、値段交渉で勝てる方法、敵対者が協力してくれるようになる共感の戦略など、元ＦＢＩトップ交渉人のコンサルタントが考案し、交渉術の本場ハーバードの教授と学生を驚嘆させた極秘テクニックを明かす！

目次

１　交渉の新しいルール―ハーバード流交渉術を超える
２　相手のことばをくり返す―ミラーリングで説明を促す
３　相手の痛みは、感じるのではなく言語化せよ―ラベリングと戦術的共感
４　相手の「ノー」から交渉ははじまる―拒否の返事はこわくない
５　どんな交渉もひっくり返す魔法のことば―要約で相手を誘導する
６　現実のとらえ方を変えさせる―「公正さ」という武器の取りあつかい方
７　理想の解決策を相手から引き出す―対決から協力に変える“狙いを定めた質問”
８　実行すると保証する―重要人物全員の確約を得るには？
９　値切り交渉は熱く―中間点で妥協しない戦略
１０　隠された情報を見つける―交渉を逆転させるブラック・スワンの在り処

著者等紹介

ヴォス，クリス［ヴォス，クリス］ ［Ｖｏｓｓ，Ｃｈｒｉｓ］
ＦＢＩの交渉人として２４年にわたり、アメリカ合衆国内外の人質事件を解決に導いてきた。自身の会社“ザ・ブラック・スワン・グループ”を興し、さまざまなトップ企業へ交渉トレーニングと助言を提供している。ハーバード・ロースクールやＭＩＴスローン経営大学院をはじめ、スイスやドイツのビジネススクールでも教鞭をとる

ラズ，タール［ラズ，タール］ ［Ｒａｚ，Ｔａｈｌ］
ビジネスジャーナリスト

佐藤桂［サトウケイ］
翻訳家。上智大学文学部英文学科卒（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

[ばんだねいっぺい]

すばらしい本だと感じた。仕事をしていると交渉術は、必須だ。上手く行っている上司の観察結果と内容に合致していたところがあった。あとは、自分のタイプにあわせて、ブラックスワンを念頭におきながら、ゆっくりじっくりやりたい。

2023/02/16

[エリナ松岡]

テロリストとの交渉を含む、珍奇な交渉における成功・失敗例がまぶしてあり、飽きさせず読ませる作りになっています。本書の唱える交渉術の数々がビジネス、しかも日本国内ですべて受け入れられるかはやや怪しいと感じる反面、それらの根底にある考え方自体は説得力があり、大いに参考になりました。▼『ハーバード流交渉術』が本書中で何度も引き合いに出されますが、僕個人としては本書がそれを凌駕する、というよりは補完する、と捉えています。『ハーバード流交渉術』は今でも有効な交渉術の基礎が詰まった良書かと思います。

2018/09/22

[RED FOX]

「私が中心ではいけない。こちらではなく相手の視点から説得する必要がある。けれど、どうやって？」滅茶苦茶な誘拐犯やテロリストとの会話が怖い。主導権を持ってると思わせつつ有利に着地するトークが意外。

2026/07/18

[hatman]

FBIの人質交渉人が「人生は交渉である」をテーマに記した著。面白い。誘拐犯を悪と切り捨てず、ビジネスマンとして捉え、「自分が主体」と思わせることで交渉を進める。 低い落ち着いた声(ノンバーバルが重要)で、ミラーリングで相手に話させ、ラベリングで相手に共感を寄せ、要約で「その通り」や「ノー」を引き出し、「何故」を使わず「どうしたら」「どうやって」の自由回答質問で間接的にノーを言い、相手に主導権があるように見せつつ相手に決めさせる。最後は交渉の決定的要素になるブラックスワン(隠れた情報)を探し出す。

2022/05/06

[奈良 楓]

【〇】ＦＢＩ交渉官が著者。最初を我慢すると面白くなってきます。不利な状況を徐々にひっくり返す交渉術はこうしているのですね。

2018/12/14